51旧货网编辑整理， 在销售谈判中，销售员也要学会对客户说no

现在人们都认为销售就就应该顺着客户说，不要拒绝，但是小编不这么觉得。那么我们就来看看吧！

    在销售谈判中，其实不仅客户有权利拒绝，销售员也要学会适时拒绝，尤其是当客户以“别家更便宜”为借口，而开出不合理的价格时更要据理力争。

    排除客户没有购买诚意、不想成交的情况，客户之所以这样说，是因为他想试探一下我们，摸清我们的底，以便获得更多的利益。所以，我们要懂得客户的这种想法，不必担心拒绝客户的价格要求会使交易失败。我们可以以充分的理由改变客户的想法，具体我们可以这样做。

    1．突出产品的独特

    要向客户突出产品的独特之处，并且强调这些优势是竞争对手所没有的，是不可替代的。要让客户感到如果不在我们这里买，对他来说将是一个极大的损失，迫使他自己主动让步，抬高产品的价格。这需要你动一番脑筋，实行个性化生产或者个性化服务，让客户觉得我们的产品或服务是独一无二的。

    比如，你可以这样对客户说：“刘先生，我知道您觉得多付150元不值得，我也知道您很担心，但您要知道，我们厂生产的西服，工艺和面料都是非常讲究的，它的设计风格更是独一无二，是其他厂家所不能比的。但是，对于这么好的产品，您却开出了如此低的价格，这是我们所不能接受的。”

    2．强调产品能够给客户带来的好处

    我们要把着眼点放在产品的使用价值上，我们可以从产品能为客户节省费用、增加收益等方面人手，提示产品给客户带来的效益有多大，这也是打动客户的有效方式，让客户在衡量利弊得失后，觉得自己给出的价格确实不太合理。做到这一点，需要销售员清楚地知道所销售的产品能为对方带来什么好处，并事先塑造好产品优势。

    比如销售员可以这样说：“是的，我知道这份建议书意味着你得增加一大笔广告预算。但是，它会大幅度提高产品的销量，产生更高的利润，一句话，它会为你赚到好几倍的利润。”或者也可以这样说：“投资5万元，购买我们的设备和原料，若产品的市场销售没有问题，按照每月的产量和产品单价计算，实际上您3个月就可以完全收回投资。”

    3．发挥产品的比较优势

    比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比，使其优势更突出。如果销售员确实不能够接受客户开出的价格，那么必须清楚明确地解释自己的理由。

    销售员如果能够将竞争对手、同类生产企业和产品供应商的产品优势和价格如实地说出来，有时可以把这些资料写在纸上，形成文字的东西，通过比较就可以让客户看出我们的产品不但质优而且价格也很合理，如果客户再压低价格的话，就是没有道理的了。具体我们可以这样做。

    (1)请客户提示比较标准。

    价格是否昂贵，往往都是相对而言的。如果客户提出价格太高，销售员可以通过“您是否能告诉我们，您是与什么比较而认为我们的价格太高呢”这类问题，请客户提示比较标准，这样做的好处在于：如果客户只是随便说说，并没有依据，这时他就可能放弃自己提出的不合理的价格；如果客户能够明确地指出来，那么他表达得越具体，销售员获得的信息就越充分，也有利于从中找到说服的依据。

    (2)与同类产品进行比较。

    客户：“我在别的商店看到一模一样的提包，只卖25元。”销售员：“当然卖25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，从表面上看两者极为相像。您用手摸摸，再仔细看看，比较一下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论！”总之，面对客户说“别家更便宜”时，我们不能够轻易妥协，一定要坚信定价是合理的，底气不足是无法说服客户的。

    要让产品充当我们的“代言人”，让客户自己意识到我们的产品是物有所值的，从而收回不合理的价格要求。如果根据实际情况，客户真的接受不了我们所给出的价格，那么可以向客户推荐其他更适合的产品。

    价格永远不是销售的决定因素，谈价格时为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是将谈判内容从价格转化为价值。出新招

http://www.biz.hc360.com2012年06月29日06:06天下商机

    在银行提款机提款时，银行卡莫名其妙被“吞掉”，等到去银行网点报失后再来拿卡时，发现卡已被盗，一名读者仅因为隔夜去报失，便被取走了2万元。

    银行人士表示，这很可能是犯罪分子在取款机上做了手脚，类似的伎俩还有很多，市民要注意识别防范。

    伎俩：盗贼留电话骗你说密码

    前几天，上海破获了一起诈骗案：犯罪分子在取款机上安卡勾勾住银行卡后，持卡人误以为吞卡便拨打取款机旁边的“投诉电话”，而这个电话竟是犯罪分子事先留下的。某大银行保安部的一位负责人介绍，近几年，小偷在柜员机上的盗窃手法一直在“更新换代”，两年前惯用的贴陷阱广告、涂胶水、阻塞吐钞口等方法，因为被绝大多数储户识破，已较少使用，现在常见的手法有：

    在取款机上动了手脚之后，躲在暗处偷看取款人的密码，一等吞卡、取款人离开柜员机便盗卡取钱；上海破获的那起案件，则是犯罪分子在柜员机旁贴一张纸条，上面写“如果吞卡，请拨打电话×××”，真的打过去后，则会有人要求取款人说出账号、密码。而据了解，真正的机器故障吞卡，取款机上应该会出现提示吞卡、请与银行工作人员联系等字样，并会吐出一张回单，回单要求持卡人凭身份证、存折和回单，到网点柜台报吞卡；

    目前在苏杭甚至还出现了一种高科技窃取密码的方法，小偷先在柜员机键盘上盖一张类似“保护膜”的东西，取款人在输入密码时会在保护膜上留下痕迹，这种方式有可能流入广州，市民尤其要注意。

    应对：打114问报失电话真假

    那么，市民在取款时真的遇上做过手脚的柜员机被吞卡后，该怎么办呢？

    首先判断清楚是假吞卡后，可以先尝试自己从插卡口往外取卡；

    若取不出来，不要离开提款机，先打电话向银行投诉，等待附近网点工作人员出来帮忙解决；

    如果是晚上，则最好立即打电话挂失，现在很多银行都有“9”字头的客服电话，打过去后可以即挂失即生效，挂失后，犯罪分子即使拿出银行卡也取不到钱了。忘记银行客服电话号码，可以打114查询。据悉，近年取款机案件为数不少，今年上半年佛山便破获过一个柜员机作案团伙，不少银行也加强了安全保卫，一些银行还派保安员协助公安局“伏击”犯罪分子，但光靠银行的力量还是不够的，市民在使用柜员机时，也要多长个心眼。