任何一款产品的价格都不是单纯的购买价格，而是要加上维护成本以及使用成本，因此将报价做一个重新定义之后与竞争对手做对比，是有效打击对手的策略。

    产品的价格与价值是两个完全不同的概念，竞争对手的报价低，但是否能够解决客户的实际问题，是一件值得商榷的事情。因此要把话题转移到客户的实际问题上，并且证明自己所销售的产品能够为客户带来更大的价值。

    客户提到对手价格低是为了还价，这时你不妨告诉客户价格低一点儿是可以的，但是却需要缩减一些服务项目，比如不负责产品使用培训、今后服务年限缩短等，然后试探客户的反应。

责任编辑：张宇