去黑龙江培训时，听说了哈尔滨红旗路某店导购王姐的故事，震惊之余，便有了采访的渴望。王姐的月收入平均超过一万元，每个月个人签单量达两千平米以上。我妄自猜测，在公司的历史上，抑或在整个地板行业的历史上，都是一个了不起的成绩。按时下流行的说法，可谓“史上最牛的导购”。于是，一个月后，对王姐进行了电话采访，探寻王姐成功背后的销售秘诀。

    采访在轻松愉快的气氛中持续了50分钟。王姐非常和气，非常热情，非常谦逊，又不失自信，总是说自己其实也没什么，但笔者在和王姐的随意交流中，总结出了六点非常重要的成功因素。

    一、爱销售爱公司

    王姐说，我特别喜欢这份工作，喜欢这个行业，喜欢和客户打交道，如果我不喜欢，我一定会马上离开，而且我很爱XX，对XX是发自内心的喜欢，我从齐齐哈尔来到哈尔滨，来到这里，我是慕名而来。王姐寥寥几句，让人备受感动。

    二、好心态好生活

    王姐对一些小事和个人得失不是很关心，甚至不去计较，有人说她傻，她说其实不是傻，因为你越是计较，你获得的就越少。多么平凡而深刻的话语！

    王姐说，做销售经常要面对很多的委屈，可不管顾客如何对我，我都笑脸相迎，保持我的微笑。经历过亲人的突然离世之后，很多东西我看透了，不要去计较，不要停留在过去，要看到前面，每天都要开心的活着，不开心的事情，先放到一边，不要理它，否则只会让自己更加不开心。王姐告诉我们，不要等到失去了才学会懂得珍惜，关键是要珍惜今天。

    笔者说，你的照片很漂亮。她说，人比照片更漂亮。王姐不但温和、谦恭，爽朗的笑声中还有坚定的自信。

    三、微笑面对顾客

    对顾客的怨言，对客户的生气，对顾客的任何消极反应，王姐都能从容面对，笑脸相迎。有顾客亲口对她说，你给人的可信度很高，一看到你阳光灿烂的笑脸，就很自然地相信你了。王姐说，顾客生气，骂你，只要你保持微笑，客户一定会改变态度，我对顾客的笑，不是生硬的笑，是发自内心的笑，是一种对工作的爱和责任。

    王姐用实践证明了一个众所周知的道理：对顾客一定要懂得微笑，只要是真诚的微笑，顾客一定会感受到，从而接受你，相信你。

    四、善于留住顾客

    王姐说，意向顾客只要来到店里，我就不会让他出去，一定不要放跑他，在齐齐哈尔工作的时候，我在一家不是很知名的地板店，那时就很注重留住顾客，不让客户去竞争对手那里，齐齐哈哈的XX地板的经销商董总是非常好的一个人，很多人要去买XX地板，我就想尽一切办法留住顾客，哪怕留到天黑，一定要留住，特别是不要让顾客去XX那里。王姐呵呵地笑着，叙说着。王姐对竞争对手抱着一种欣赏敬佩的态度，而在销售中，却又秉持不抛弃不放弃的原则。凡是王姐接待的意向顾客，据她说，很少有跑单的。王姐始终记得一个顾客对她说过的话——你留不住顾客的脚步，怎么能赚到他的钱？

    笔者终于明白，真正的导购善于留住每个顾客，留住顾客不跑单是销售的高境界。

    五、经常思考销售策略

    王姐经常会思考适合自身的应对策略。笔者抛给了王姐几个销售难题，比如面对顾客不配合的怎么办？顾客不留电话怎么办？可王姐总是胸有成竹，侃侃而谈。王姐说，顾客一进来，热情迎接后，就提问题，然后给她介绍几款，一般不介绍很多，不然顾客自己都迷糊，顾客不开口说话的，我就说，哥，求你了，说句话好吗？结果顾客就笑了，顾客一笑就好说话了。有的顾客不愿留电话，并说不用了，我下次过来。可王姐仍不放弃，半开玩笑地说，怕我骚扰你吗？结果顾客就留下手机号码。王姐留下顾客的电话，总是积极的跟进。

    王姐说，顾客是变的，有一次顾客在对手那里看上的是黑胡桃地板，结果在我那里买了一款红色的地板。顾客是善变的，顾客经常说贵，我会让顾客还点价，让顾客有一种成就感，一旦顾客同意，就要尽快签单，不要犹豫。王姐还说，复杂的事简单做，重复做，不用做得太复杂，顾客本身并不复杂，要站在公司的角度，以顾客为出发点，兼顾两方面的利益。

    销售是讲究策略的，尤其是话术，一句话可以消除困境。按照郭冬临在小品里的一句来说，一句话可以成事，一句话可以坏事，一句话可以创建和谐社会。

    六、经常看书学习

    王姐说，她喜欢看书，这本书哪怕只有一句话有用，这本书就没有白看。王姐说平时经常看励志的和顾客心理学方面的书。有意思的是，王姐说她看的书都是借来的，真是应了“书非借不能读”的古训。王姐说刚看销售方面的书没有用，要多看励志方面的书，现在看《羊皮卷》，以前还看《挖掘你的潜力》、《谁动了你的奶酪》，有时还看一些诗词方面的书。

    王姐不仅喜欢看书学习，还经常做一些调查，她说以前在齐齐哈尔工作的时候，就常常做调研，去过大庆，去过哈尔滨等地调研，调查别人怎么卖的，怎么介绍产品，收集了很多的资料。这些调查对今天的销售是有很多帮助的。

    有一个真理永恒不变——不管你是多么出色，学习是永恒不变的主题。

    最后，笔者请王姐给我们新导购的成长提点意见，王姐想了一会说，对新导购，首先要做一些基本的工作，积极地做基础的工作，才会积极地去做好销售，连店面打扫卫生都不会，怎么可能把销售做好，那种懒懒散散的，什么都做不了。

    只要心态积极，不放弃，不埋怨，生活的阳光一定会照着你。王姐有一个幸福的家庭，小孩已经读大学了，可看上去依然十分年轻。她说自己年纪大了，可还是抱着一颗年轻的心。

    王姐最后强调说，人要多想好的方面，不要老是回忆过去，那是没有用的，要向前看。笔者要王姐送一句话给我们销售人员。王姐沉思片刻，说最近在看《羊皮卷》，里面有一句话很喜欢，就是说，我们的生活就像是登山，如果你抬头望着要攀登的山顶，你会感到有方向，如果你只平视眼前，那你注定看不到山顶壮丽的风光。

    王姐的生活是幸福的，工作是精彩的。王姐经历过人生的最大痛苦，却依然笑对生活，对我们是一种最好的鼓励和榜样。我们祝愿王姐身体健康，家庭幸福，工作越来越精彩。也祝愿所有的XX导购，在XX地板实现自己的价值，撑起人生的一片艳阳天。

责任编辑：张宇