瑞士有一家著名的制表企业，品牌牛的不得了。在我们国内也是大名鼎鼎，国内买这种表的人也越来越多，瑞士人一看，这么多中国人买，看来中国人太有钱了。机不可失，决定打入中国市场。

    手表这种东西看着小巧，其实有很多文化的东西在里面。而老外对市场的运作又有一套成熟的做法，于是他们首先认真的研究了中国的文化（不知道他们怎么研究的，我生在中国都吃不透，也难为这帮家伙了），之后又精心的将中国文化的内涵，想方设法融入到手表的设计中，经过不懈的努力，他们终于打造出了一款专为中国人设计的高档手表，信心满满的在中国市场推出。

    结果很有戏剧性，表的销量非常差，与预期差之千里。更让瑞士人难以接受的是：卖出的不多的几块表，还被退了回来，

    瑞士人大惑不解，问那些退货的客户：这表哪里不好？

    我们的客户愤怒的告诉他们：这是假的！

    瑞士人更迷糊了：这是真的，这真的是真的！

    客户也更加愤怒：这真的是假的！连瑞士都没有这个样式的手表，还说是真的，忽悠谁啊！

    瑞士人赶忙解释：这是我们专门为中国人设计的一款表。

    客户也赶忙反驳：靠！我如果戴了这种表，谁还知道我戴的瑞士名表啊！

    中国人和欧美人在购买商品的时候，有一种很本质的差异性：老外往往是为自己买东西，我们往往是为别人买东西。当然我说的是出现较多的一种情况，不是每个人都如此。

    这种情况的差异是客户购买成熟度的一种体现，如果我们再深思的话，客户的成熟度其实对销售理论在实践中的应用有巨大的影响。

    我最经常听到销售管理者说的一句话是：“能打下单子来的销售就是好销售”。这句话其实很无奈，他的潜台词是：销售没有一定之规，什么样的招数都可能起作用。

    很可惜，事实往往也是如此！而产生这种情况的原因，就是中国太大，处于任何阶段的客户都有，处于任何阶段的销售也都有，同一个阶段的客户和sales一旦匹配上，就有可能出单子。

    可能会有人问了，那是不是不需要学习销售技巧和销售理论了？也没有所谓高手和低手了？

    其实不是这样，理由有两个：

    1、销售技巧（也包括销售理论、技能、方法和工具等）是一种概率，而不是像自然科学一样是每次试验都准的规律。好的销售技巧只能保证大部分试验情况是准的，不能保证每次都准。（大部分社会学的规律都是如此，只要保证大部分是对的，就是规律了，也就有就有价值了。)

    2、高手可以做任何阶段的销售，他可以向下匹配。低手做不到。所以高手还是高手。

    这就是销售技巧和销售理论的价值!他不能保证每次都对，但是他可以保证大部分情况都对，所以他可以大大提高你的成功概率。

    不仅仅是销售技巧，很多管理中的问题都是如此。有一次和一位困扰在渠道建设中的同事聊天，我谈了一下自己对于渠道建设的一些思路和想法。没想到，他痛苦的告诉我：“你说的似乎都对，但是你说的每一条，在现实中我都可以找到反例来证明这样做是错的。”

    我笑道：“你是不是也可以找到更多的例子证明我是对的呢？如果你找到的对的案例比错的案例多，那就做吧！”

    这就是客户成熟度与销售技能之间的联系！

责任编辑：张宇