“这个客户看上去对价格很在意，如果我能稍微调整价格，就能一举拿下这个客户。可是，我没有权限对价格进行调整。价格调整价限在张经理那儿。张经理这个人不地道。他总把好处留给自己跟进的客户，滥用职权。而且我们的价格总是在不断调整过程中，我没法向客户承诺这就是最低的价格。”

    “李小姐这单我已经跟了快半年了，她好像还没有最后下决定，一直犹犹豫豫的。到底问题出在哪里呢？肯定是我们产品质量还不是最好的。其实我一直向公司反映这个问题，希望早点得到解决，可我一个小小的销售人员，哪里有机会参与产品质量监控过程呢？就算成交，售后也是一堆麻烦事。我要不要再跟下去呢？不跟也亏了，跟的难度大呀。”

    “我讨厌做销售，收入不稳定，而且每个月都业绩归零，还得重新开始。公司也不给我们提供专业系统的培训，就算有几天零散的培训，回到工作中似乎也不是太实用。领导支持力度不大。对手公司一天到晚都有促销政策。他们家的销售一定很好做。唉，这个月的业绩怎么办啊。要是我又是拖尾的，那我干脆主动点换家公司算了。销售还是好找的。要不是换成行政工作呢？”

    实际销售工作中，尤其在开展不顺、与预期不符的销售过程中，销售人员总容易为各种负向念头所困。我们可以清楚地看到上述三种情境中，销售人员都处在销售尚未最后成交的关键时刻。同时，各种与成交有关的异议浮现在销售人员心中。这些异议，有些是貌似真实的（如“客户对价格很在意”），有些是销售人员想象出来的（如“肯定是我们产品质量还不是最好的”），还有些则是一直萦绕在销售人员内心的自我质疑与自我否定（如“我讨厌做销售”）。

    念头本身并无对错。如果不是我们无意识地牢牢地抓住这些念头，允许他们影响我们的行为，念头就像浪花一样慢慢升起散去，我们会对自己内心的判断、念头、想法有着更为清醒的认知。可是，我们往往会被自己内在的这些念头牵引，关键时刻功亏一篑。

    一念地狱，一念天堂

    我们来看看念头是如何影响我们的行为。根据每个人的注意力偏好，我们的感官会采纳、自动收集一些外在的信息。这个过程类似于计算机编码的过程，也是我们无意识认识世界，描绘自己内在地图的过程。特别需要强调的是：这个步骤往往是发生在我们无意识心灵层面。在成长过程中曾经对我们有着深刻影响的事件，往往会特别地吸引我们的注意力。例如一个自身家境不太好的孩子，长大后，他本身对商品价格会非常敏感。在销售过程中，这位销售人员对客户所发出的任何与价格有关的信息都会十分敏感。这种心理敏感度往往会超过了客户本身对价格的判断。

    商场中，客户只是简单、陈述性地问一句：“多少钱？”销售人员内在升起的念头却是：“完了，客户果然问价格了。他一定经过了详细的比价，发现我们的价格不是最优惠的，甚至可以说是太贵了。我得赶紧想办法，带他绕过价格这个不利点，那我向他阐述下我们产品的价值吧。”客户的感觉却是销售人员不正面回答问题，扯东扯西、浪费时间。于是销售人员错失销售良机。

    然后，围绕着收集的信息，我们会在内在编织关于产品的各种故事，并积极收集着各种有利于证明我们故事的证据。这些故事，有的可以促进我们的销售，有的则会给销售带来阻力。值得注意的是：我们没有意识到的更深的、无意识层面的故事，往往和意识层面的故事是大相径庭。相信问任何一位销售人员，意识层面的故事总是：我要努力！我要拿下这个客户！我要成功！我要证明自己！可如果静心聆听在日常工作中的心声，我们会听到更多的自我质疑：“我真的可以成交吗？我的工作是有价值的吗？其他人真的像他们所表现出来的那样支持我吗？”这种内在自我冲突，更容易发生在销售不顺、处理客户异议、与客户产生争论等等突发情况中，这些往往也是影响销售成交与否的关键时刻。

    同样由销售团队整理出来的销售金句，由不同的销售人员、面对不同的潜在客户、在不同的情境下讲出来，往往会取得不同的结果。所以，销售故事是非常个人化的过程。它取决于销售人员内在力量：他本人究竟有多相信产品、服务能为客户带去的利益？他本人是否真正从中有获益？他对自己提供的解决方案是否有足够的信心？

    不同的情境下，我们内在浮现的故事版本是不一样的。有时候，正向、激励、有效的故事会占据前景的部分，我们在销售工作中会显得比较积极、主动、充满正能量。有时候，消极的故事会占据前景，我们会为之影响，呈现出自己无力、退缩的能量。

    能量外显，成为销售人员、潜在客户在关系中能感觉到的情绪互动的部分。这种情绪不仅仅会表现在当下的销售关系中，同时也会诚实地表现在销售人员的身体感知上。销售人员可能会本能地耸起肩膀，以身体语言暗示：“要努力！要努力！”。紧张感会导致呼吸更浅、急促，同时，身体会自然地前倾—在正向情绪感受中，或者后倾—在想要退缩、保护自己的情绪感受中。处在紧张、僵硬的肢体感受中，久而久之也会形成身体的症状。包括胃部的痉挛不适，肩颈部的紧张压抑，胸口的烦闷不爽等等。

    从念头升起，到撰写故事，围绕着故事，我们内在有了不同的感受，并最终外显成为情绪的部分。这些都是销售人员与客户人际互动中超越语言，却又对成交起着重要影响到部分。

    如果我们能在一念升起之时就保持觉察的心，而不为之牵引，做出与客户需求不一致的反应，那么我们就能更加有效率地达成销售目标：更清晰地看到谁是真正可能成交的潜在客户，什么是客户真正的需求/异议，什么是我们自己内在的恐惧/担忧。

    一念之转：销售人员的心理课

    从广义销售来讲，人人都是销售员。销售更是蕴藏于时时、事事之中：争取心仪的爱人、指导年幼的孩子、想办法让伴侣接纳自己与之相反的建议、让客户/领导同意自己某个方案提议、让愤怒中的客户能接纳/采取售后服务方案、发展领导力让他人愿意追随自己等等不一而足。

    优秀销售人员的职业发展空间广阔。

    发展出优秀的销售技能更是我们每个人都必须学习的课题。

    本质上，我们每个人都拥有足够的资源去创造我们认为的有意义的人生。可是，很多时候，我们被自己无明的部分牵扯引，失去了成长的机会。仅仅以销售工作为例，我们以有限理性、头脑在不断努力，这种努力却不断被内在更深的无意识、潜意识部分内耗、消磨。我们与客户陷入争执，却遗失了成交的目标；我们进行销售，却不相信自己的服务/产品是对方真正需要的解决方案；我们提交价格，却对价格心存疑惑，担心会因此而失去与潜在客户成交的机会。

    销售永远是概率游戏，我们学习与努力的方向是不断提升成交的概率。

    “纸上学来终觉浅，要知此事须躬行。

”销售人员需要在实际工作中，及时整理自己内在的销售故事。最有效的整理应该是在一个项目刚刚结束的时候，总结要真实、完整地记录自己内在所发生的故事。这些故事，既包括了“对成交有帮助的故事”，同时也要包括“阻碍了我成交的故事”。

    梳理内在故事后，销售人员可以更进一步地思考：“这些故事中隐藏着我怎样的价值观呢？我是如何形成这些价值观的？他们在哪些情况下可以支持我有效达成目标？在哪些情况下需要我更加灵活？哪些情况下他可能会阻碍我？”

    慢慢地，我们就会从故事、价值观中找到转化念头的资源，并逐步形成自己的销售风格。

    销售团队每天的晨会、总结，每周/月/季度的总结，这都是非常有效的团队演练的方法。以他人的视角为镜，我们就会发现自己更多的盲点，对自己习以为常的阻碍性念头生出置疑，从而不断地自我挑战，以有效的行动改变，达成更高目标，实现个人与企业的共同进步与发展。

    “这个客户确实对价格很在意，也说明他有真实的成交意图，毕竟嫌货才是买货人。我先在我的权限内尝试成交吧。如果实在不行，了解下他的资源，看看有没有申请特批的可能性。”

    “李小姐这单我已经跟了快半年了，她好像还没有最后下决定，一直犹犹豫豫的。到底问题出在哪里呢？我还是专门去拜访下她，了解下她现在的需求与想法，看看我的产品和服务在哪些部分可以帮到她。如果实在不能成交，我也可以了解客户更多的需求，我还可以邀请她转介绍一些有需求的朋友给我嘛。”

    “我讨厌做销售，我确实觉得销售工作对我有很大压力，似乎也没有得到太多的支持。如果我还选择继续做下去，就意味着我选择面对和承担这些压力，不断完成新的挑战。当然，我也可以选择别的工作、别的公司、别的行业，不过我真正要成长的是什么呢？自己的能力、资源还是努力？”

    我们缺乏的从来不是前进的勇气，也许只是需要智慧地将这勇气转个方向，就此迎向成功与幸福！

责任编辑：张宇