很多业务员没有干好销售，最为重要的就是对“销售”2个字的玄机不知道，作者孟庆亮通过多年研究，总结为以下三大点。

    1.首先要明白“销售”的概念并改变自己的思维模式。

    一般的业务员认为销售就是将产品卖出去将钱换回来。但是高级别的业务员知道，销售是用理念与服务产生的价值将钱换回来。

    随着产品同质化竞争加大，如果光卖产品就想将销售做好的时代一去不复返了。未来销售的竞争一定要进行转换，从如何“卖好”产品向产品如何才能够“好卖”转变，就想谈恋爱，如何从我爱TA变成TA爱我。

    因此，作者孟庆亮认为：对客户进行销售之前先给予客户“先进咨询及理念”及“提供售前服务”是做好销售的前提，当然对销售型企业及业务员就提出了更高的要求，我们要从动脚到动脑，从动脑到动心转变。

    2.其次就是要了解销售过程中我们到底“销”什么？

    通常情况下，大多数企业销售的产品都是同质化的，我们很多业务员上门就推销产品，结果被客户以下几个拒绝搞得很被动：我们已经有了，不再增加这类产品；你们产品比其他厂家相比价格太贵了等等问题。

    那么，我们到底要给予客户销售什么？

    要明白产品与客户之间的桥梁是你。

    因此销售的第一步就是如何将你专业的销出去，如果一个业务员不能训练自己在3分钟以内就让客户喜欢上你，你要谈成业务就非常难。

    我早在16年前就是这样开发市场的，并在中国营销传播网上分享了一篇“陌生大市场如何找客户”，用1句话吸引人，1分钟让人认可，1小时谈成业务，也就是常说的三给一工程。

    产品如人，我们业务员一定要将自己打扮精神点、自信点、专业点。作者孟庆亮经常看到一些业务员出门经常一个老板包夹着，因此经常忘记带样品、带样品盒、带开户资料等小问题而失败。

    因此培养好的工作习惯对一名业务员成长为一名卓越业务员非常关键。

    3.其三就是要了解销售过程中我们到底“售”什么？

    售的是顾客对产品与模式带来的认知、观念与想法。观是顾客脑海中存在的需求认知，念是顾客认定的事实。

    因此我们必须了解2个问题：卖顾客想买的容易，还是卖自己想卖的比较容易？是改变顾客观念容易还是配合顾客观念容易？

    破解以上2个问题常见有3种解决办法：

    （1）先通过望、闻、问、切等方法了解顾客的观念，马上配合他的观念。

    （2）如果顾客的观念与我们的观念有区别，我们就想办法改变他们的观念。

    （3）对于那种很难改变的顾客就暂时放弃，我们在任何时候别指望能够让所有顾客都满意。

    4.最后再友情提示3点，帮助大家更好做好销售

    （1）要了解商业合作的本质就是4个字，“发财”与“发展”。我们的如果能做到帮助客户发财和帮助客户发展两大需求，我坚信一定能够争取更多的客户与你合作，不是所有，而是更多。

    （2）记住，是客户掏钱买东西，不是你掏钱买东西。

    （3）我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。

责任编辑：张宇