1.前期准备。

    精神上做好准备是拿一笔大单的前提。打电话之前，你预想实现什么目标？你是否提前演练过一遍？这样做的确很有效果，很多优秀运动员在赛前也做同样的事情。有一次，我采访了世界摩托车冠军选手尼尔?麦肯兹（Niall Mackenzie）。他告诉我，在每次比赛之前，他都会预先在整个赛道上骑上一圈。他会在心中暗自记下，比如在哪里他可以超越别人，或者在哪里他又可能被其他竞争对手超越。这种前期准备划出了一个初步的路线图，不仅让电话销售更加顺畅，也给了自己很大的信心，因为你了解整个的步骤。所有的事情会按照预设的计划进行吗？当然不会，但是这没关系。有时候，我的计划就是简单地在纸上写下在电话中讨论的5个关键点。

    2.站在别人的位置考虑。

    在第一次电话沟通的时候，你是如何叙述自己的身份和要销售产品的定位的？我可以保证80%的营销人员都会首先告诉顾客他们的产品是什么样的，而不会先听取客户的意见和立场。当一个顾客对销售代表说，“告诉我，为什么我要购买你的产品，而不选择你的竞争对手的产品”。很多销售人员只会告诉对方，自己产品是如何好，能够增值之类的话。

    其实在这个时候，你要稍微转换一下交谈的重点。最近，我也碰到了这样的电话。一个公司的经理人打电话给我，要我为他们做一个2小时的培训，并想了解这个培训的具体内容。我回答说，“首先我想知道你们都期待什么内容，以及你希望每个参与者在完成培训以后会达到什么成果。”换句话说，我进行了一个逆向工程。我先问他们的期望值，然后再据此设计相应的培训。

    3.向对方提议。

    当我要向对方提出我的建议时，我得确保它是根据客户的观点和意见总结出来的。这里有一些简单的要点，可以帮助检验你的建议。

    让这个建议成为客户的主意（或至少从表象上看来是）。

    至少确保你相信它是正确的。

    你预留了更多可能的销售机会。如果这笔交易没有意义，你还有别的出路。

    比竞争对手更多地去赢得客户的信任。

    让他们打电话给你的忠实客户。

     最后直接跟对方达成交易，没错，当你信心很足时，也让对方感觉到这一点。如果你做的事情恰当而正确，达成交易应该是最容易的一步。