在与卖场采购打交道过程中，业务员经常会遇到一些“沉默型”的采购。他（她）们往往话不多、从不轻易表现出自己的喜好和倾向。表面上看，他们略显内向，不接受业务员的“吃请”和“送礼”，总摆出一幅“公事公办”、“油盐不进”的模样。遇到这样的采购，无疑给业务员客情关系的维护造成了一定困难，有些业务员甚至不知道该如何入手对其进行全面了解，更别谈什么建立良好的“合作关系”了！

    其实，在任何看似困难重重的沟通背后，都一定潜藏着它的薄弱环节。就像一名外表再坚强的人，也总会存在“弱点”一样。解决问题的关键是要找到那个薄弱的“突破点”。历史上曾有过很多以弱胜强、以少胜多的著名战役。前人的经验告诉我们：实力上的“悬殊”并不可怕，真正可怕的是丧失对抗的信心和勇气！

    再难“对付”的采购，也是有血有肉的人。只要是人，就有七情六欲，也就会有“弱点”。生活中，每个人的“弱点”都是不一样的：有的人可能在战场上不惧生死，可却未必经得起和平年代“金钱”和“美色”的诱惑；有的人看似廉洁奉功，可却会为权势“折腰”；有的人表面看似“强大”，可内心却极为“胆怯”……

    通常说来，要想了解一个采购的途径和方法无非有以下几种：

    一、了解采购都有哪些途径和方法？

    1、侧面打听

    透过与该采购有关系的人来了解他。比如，通过门店的人、其他的采购、其他的厂商等。毕竟，作为一名采购总是要开展工作的，总是要和形形色色的人打交道的，这些人都可以成为你了解采购的“渠道”。

    2、直接接触

    这是一种比较直接的方法，但在接触过程中一定要注意客观理性，不要带有个人情绪！尤其不要因为采购的个性是自己所不喜欢的就表现出烦躁，而应该及时“记录”下你的“所见所闻”，再进行冷静地分析。

    3、关注细节

    通过观察一个人的言谈举止、穿衣打扮、工作细节，往往可以真实地了解一个人的性格特点，并帮助我们掌握一些有价值的信息。比如，从他的着装风格可以大体了解他的个人爱好（喜欢什么品牌）；通过他使用的物品了解其是否“小资”？；通过他手机上的小宝宝的“大头贴”，可以看出他有孩子……这些方面都可以成为你日后努力的方向。一个人的“细节”有很多，这些细节的背后潜藏了巨大的信息量，就看你是否是个有心人了！

    4、注意调整“沟通方式”

    对于不喜欢说话的人，他们往往比较喜欢非语言的交流方式。所以，作为业务员，你需要注意的是：一定不要“夸夸其谈”，而应该多运用书面文字、图形、数据等形式来与采购进行“沟通”。而且，在做这些非语言沟通时应多征求他的意见以引导他讲话，这样你才可以获得更多的信息。

    二、如何面对“沉默型”采购？

    由于性别上的差异，男采购和女采购在心理和行为上都有着较为明显的“差异”。

责任编辑：张娣