小吴刚到G城时，公司对他报以很高的期望。

    先介绍一下G城的情况，G城是W省的省会城市。A品牌在全国轰轰烈烈上市时，G城一直久攻不下。不知是因为A品牌贸易条款太差，还是之前的销售经理老李开发经销商经验欠缺，在坚持了4个月之后才把经销商华源的合同落实。

    华源本是食品经销商，为什么老李会找华源？华源又为什么会接下日化品牌？这些疑问小吴不得而知，在开发G城后的半年中，华源6个月才进两次货，指标长期未达成。老李也在大区经理的逼迫下引咎离职，听说他到某世外桃源搞了个农家乐，自此远离快消圈，很多谜团只能小吴自己找答案。

    初到G城，小吴和经销商到卖场走了一圈。A品牌的位置和销量之差让小吴喜忧参半，喜的是烂到极致的市场才有高增长的可能，忧的是基础之差要如何获得重生？

    他回去查阅了华源过去半年的进销存数据，G城一共就10个KA，铺货率居然不到50%，库存天数高达700多天，难怪经销商不进货了。动销太差导致的库存过高是经销商毒瘤，如果无法改变动销，只能死路一条。最让小吴惊讶的是，华源前后两次进货不过50万，但是老李承诺的费用居然已经接近30万！高费比、低铺货率、低动销、高库存，G城已经失控！

    换血

    小吴压力山大，第一件想到的事就是彻底换血。有以下几点可以支持他理直气壮地更换华源：

    1．华源以销售食品为主，缺少日化品类。不同品类操作成本太高，卖场合同都要签两份，付出的费用都是双倍的，这些费用转嫁到厂家头上造成费比超标。

    2．华源未完成合同各项约定，铺货率不达标、指标未完成、拖欠促销员工资。

    3．华源资金有限，未来指标仍旧无法完成。

    更换经销商的想法得到老板支持后，小吴开始重新走访市场。他对日化区的经销商进行重新筛选后，准备一一拜访，等新客户确定合作意向后就和华源摊牌。

    （失败伏笔1：像公司裁人一样，新员工的管理成本远超老员工。所以更换经销商前，务必深思熟虑，是否真的必须要做出这个根本性的改变？小吴在对客户、对市场还没有认清的情况下，就想一刀切，直接换血。如为什么华源没有达成指标？是经销商问题还是厂家问题？是否有一些客观因素存在？指标太高？还是市场品类的整体下滑？竞品情况如何？如果是客观原因，厂家需要及时调整，而不是更换经销商。操之过急，必有后患。）

    由于华源代理食品，公司规模偏小，所以在日化圈没什么名气。于是小吴便放开胆去见新客户，过程却并不顺利，经销商提出最多的问题就是：“为什么华源做了半年就做不下去了？”对此小吴统一口径：“华源资金有限，无法满足A牌的长期发展。”

    由于A牌本身生意不大，又有一堆库存要接，加上贸易条款比较强势，很多大经销商表示兴趣不大，开出的条件都是厂家不容易做到的方案，比如更改账期、不代垫费用等等，明显是在委婉敷衍小吴。所幸他并非颗粒无收，备选客户中百驰表现出最浓厚兴趣。

    （失败伏笔2：俗话说“虎落平阳被犬欺”，任何品牌做得好的时候，都会一呼百应、跟随者众。一旦做得不好，鸡蛋里都能挑骨头，别在最惨的时候找备胎，不要在事情没有确定的时候，就大张旗鼓地去见客户、做实质性的谈判。而是需要从侧面了解更全面的信息，找到符合公司要求的经销商，一旦更换事实确定，才能做下一步的准备，否则很容易造成不必要的误会，增加后期客户转换难度。小吴以“资金有限”为由砍掉经销商，经销商会想A牌一年是做上亿的生意吗？不过上百万而已，资金有限并不是最充分的借口，经销商反而会怀疑是否是厂家政策太差，甚至厂家诚信有问题。华源库存那么高，没有一个经销商愿意擦屁股，捡一个烂摊子。小吴至少应该把库存消化一部分后再进行客户开发，那样难度会降低很多。）

    百驰公司是一家年营业额不超过1000万的小型经销商，主要代理一些国内日化品牌，与卖场客情一般，陈列一般，活动一般，很多采购没事根本想不起来这家公司。百驰老板年纪不超过35岁，挺有激情，小吴看出他想通过代理一些国际品牌来扩大自己知名度。小吴在利润与费用方面比较坚持，有自己的一套原则，他去过几次百驰办公室都没有见到其他厂家代表，很多情况只能通过与百驰老总的沟通进行猜测。

    小吴把情况汇报给了上司王总，为了促成更换经销商成功，小吴对百驰做了一些不痛不痒的正面评价。王总同意下周飞来与百驰进行当面沟通，G城已经拖了整个大区的后腿，王总十分着急。

    见面是在百驰办公室，办公室装修很有风格，王总很满意。办公室是经销商的门脸，不一定要富丽堂皇，但干净、整洁是必须的。想到华源那个两房两厅改造的脏乱差民房，王总叹了一口气。

    第一次见面还算愉快，百驰的胡大志一阵海吹，又整PPT，又整组织架构，1000万的公司规模，用上亿企业的架构来运作，可谓人小志气大。提到转场这一块，胡大志支支吾吾、眼神闪烁，不时用眼神与百驰副总白美丽交流。小吴看在眼里，猜想白美丽对这次合作可能有一些异议，于是转头问白美丽：“白总，你看今天我们领导也来了。如果对A牌有任何疑问都可以当面提出来，合作的前提必须是相互了解嘛！”

    白美丽跷着二郎腿，晃着高跟鞋说：“王总，我知道A牌是大品牌，在国外很强势，但在中国是刚刚起步。百驰在G城做了7、8年，家有家规，我现在先和你们沟通一下，免得后期有误会。1．我们代垫费用必须在厂家业务申请后的45天后到账，否则我们取消后期所有费用代垫。2．转场费用必须先打到我们账户，否则后期转场代垫费用太高，对百驰资金压力太大。”

    从经销商的角度来看，白美丽为自己公司争取利益一点没有错，只是她那自以为是的态度让小吴很不舒服。一年后小吴再想起来，其实眼缘非常重要，虽然经销商和厂家有时是站在利益的对立面，但更多时候是互相支持，共同做好市场。若刚开始就理念不合、气场不合、互相看不顺眼的人最好不要合作，磨合的代价太大了。

    小吴眼下只想尽快更换客户，让G城动起来，所以还没有想那么远，就把求助眼神抛给王总，费用这一块，王总讲话更有权威性。王总笑道：“费用代垫45天是到不了账的，A牌有自己的流程，我只能承诺90天内肯定到账，最快60天。因为从申请、审批、核销、报销、出账至少60天，我们的财务不可能因为百驰一家就改变自己的流程，全国经销商都这么操作。另外卖场费用也不是一申请就马上扣供应商费用的，就算扣款也不能马上拿到发票的，这些都会影响到后期的核销时间。至于转场费用，转完一家清一家，不可能一次性打完费用。”

    白美丽对这个回答很不满意。她代理的小品牌根本不敢这么跟她说话，但王总的理由的确无法辩驳，只好闷声不说。

    胡大志估计对公司具体业务也不熟悉，除了打哈哈之外就是痛斥卖场的各种苛捐杂税。说话间就到饭点了，王总看下手表提议一起吃个便饭，谁知白美丽和胡大志都推说有事改天再约。

    在电梯间，王总很不满意：“他们到底想不想做A牌？想做的客户早就请我们一起吃饭了，我刚刚请他们吃饭不过是一个暗示，吃一顿饭能花多少钱？我请都没问题！一顿饭的诚意都没有，我怀疑后期合作会很困难，尤其要注意白美丽，她和胡总意见相差太多，白美丽又是管实权的，到时候你要对接的人是她，很难搞。”

    小吴换客户心切，帮百驰解释：“他们都是实在人，都想把这些钱省下来做市场。之前他们旗下最牛品牌的全国总监来看市场，他们都没有请吃饭，每个公司都有每个公司的作风。”王总没再说什么，他对区域销售比较放权。

    第二天白美丽打来电话说要看合同。小吴想：终于进入实质性阶段了，看来准备成功了，市场重生有望！

    一般客户在拿到合同后，顶多研究一下午也就可以签了，结果百驰从拿到合同的一周内都没有答复，每次打电话过去都说在研究。一周后，小吴到百驰公司，那份厚厚的合同已经被翻到卷边，A4纸的边缘甚至已经起毛，可见百驰研究之透彻！

    小吴去拿合同的时候，白美丽说：“胡总看了你们的合同，还找了律师帮看。说真的，你们的合同很吓人，不愧是500强公司起草的，对经销商没有任何保障。比如第10页提到如果经销商与厂家停止合作，所有的转场费用由经销商来承担。这条和百驰的原则很不符合。”

    小吴听到“原则”、“律师”就一阵冒汗。说真的，这份合同20多页，他还没有认真研究呢，再说刚开始合作就考虑后期散伙的事情是不是有点扫兴了！他笑说：“胡总考虑得太远了吧！既然合作，那就是抱着一起走下去的愿景开始的。转场费用你也看到了，我们合同是这么规定，但现在积极帮华源解决问题的人也是我们啊！公司的合同是一条，但销售也有销售的灵活性的。”

    白美丽说：“胡总也是看中小吴和王总的诚意才决定合作的。现在经济形势不好，稳定压倒一切，希望你不要误会百驰哦！”

    （失败伏笔3：强扭的瓜不甜，胡大志和白美丽在是否与A牌合作方面产生了很大的分歧，小吴其实已经观察到，但他低估了白美丽的影响力，以为最终决策的人会是胡大志。对于这样的客户，千万不能合作，因为对方根本无法专心投入运作。众人合力，其利断金，对于一个这么脆弱的新品牌，没有耐心和专注力，失败也是注定的。）

    劝说

    最终百驰和A牌的合同还是签了，剩下的工作就是说服华源放弃A牌。这个过程比开发经销商还要困难。小吴很忐忑，他不确定自己是否能说服华源的田总放弃A牌，也不确定他是否会完全配合新客户进行品牌交接和转场，任何一个环节出问题都会前功尽弃。

    小吴假装淡定地说：“田总，您接A牌有半年时间了，感觉怎么样？”

    田总吸了一口烟：“就那样！外资品牌规矩多，老李欠我的费用到现在还没给！别说我没铺货，你们费用迟迟不到位，我不可能傻傻再铺下去的，铺得越多，亏得越多！”

    小吴继续说：“不是已经到了20万吗？实际费用连15万都不到，还剩15万，这15万是市场费用，必须投入到市场开发。”

    田总继续抽烟：“老李当时可不是这么说的。当时你们A牌根本找不到人接，毛利太低，老李承诺用费用补给我充做毛利我才同意接的，这点王总也是知道的。”

    小吴回答：“是吗？王总没有和我提起这事，如果有老李当时的承诺函，哪怕他已经离职，我们公司也会说到做到的。”老李是老业务了，不可能签这种丧权辱国条约，小吴打赌田总拿不出来。

    田总苦笑：“你们公司怎么说一套做一套的。反正我有足额发票给到你们公司，王总也已经在发票复印件上签字了，他签字就说明他认可。”

    小吴笑说：“好的，有签字好办事。你也知道我们做下属的，公司盯得挺紧的。我刚到G城，公司就要我点库存、对账目，还要我完成销售指标。田总，华源已经连续3个月没有打款进货了，下个月指标50万，可别让我难办啊！”

    田总一摊手，转了转老板椅：“你盘了库存就知道，高得吓死人。我没办法进货了，除非把费用结清给我，我就进货！”

    小吴严肃道：“已到的费用完全可以满足代垫费用，剩余费用正在走流程。公司现在给我下最后通牒了，因为Ｇ城已经连续一个季度没有下单，铺货率也没达标，费比却是全国第一。这样我们很难给公司很好的交代，如果您觉得Ａ品牌与贵公司理念不符，那我们都可以冷静考虑下是否有必要继续合作下去！”

    田总似乎已经预料到这一幕，长叹一口气，说：“那好吧，把费用结清后，咱们合作中止，你可以去找下家了。”

    小吴没有想到一切这么顺利，传闻中的一哭二闹三上吊没有出现，顺利得离奇。

    转场

    费用且不去管，小吴心想：大不了A牌强转市场，库存在田总手上，担心没下家的人应该是他才对，还好公司是先款后货，要不光是收款都是一个大麻烦。接下来就是到卖场去沟通转场事宜，公司只给小吴两个月的时间，毕竟才5个卖场。按照常规，一个月转场已经绰绰有余，G城库存多，公司网开一面，额外给了一个月时间。

    采购告诉小吴，转场需要新客户的合同和旧客户盖了公章的“转场申请”，同时要把卖场所有费用结清，否则一切步骤无从开展。

    新客户合同有了，只缺华源盖公章的“转场申请”。可小吴万万没有想到，华源田总翻脸不认人，拒绝盖章，不盖章就没法进行下一步操作！

    田总纠结的还是那些费用。说实话，小吴真心不想批那些费用，这么千疮百孔的市场，凭什么还要便宜了华源，而A牌什么都得不到！今年费用本来就紧张，15万这么一掏出，估计百驰那边也没有多少费用可以投入。光是转场进场就至少需要30万的费用，百驰是不可能掏这笔费用的，没有费用，这个市场还怎么重生？但不把费用结清，华源就死活不转市场，现在田总再这么捅你一刀。新客户订不了货，旧客户的库存也一天天接近临期，两边都吊在半空，市场再次失控！

    小吴决定去找白美丽，毕竟白美丽和小吴是一条船上的人。小吴告诉她，当下之急是开拓空白市场，先下订单，开发空白市场和转场能同步进行。

    白美丽一听就跳起来：“有没有搞错！华源还没有签转场协议，我们是不可能进货的！而且他那边库存那么多，我也不会全接。

前段时间我去看了卖场库存，有很多残缺和旧货！”

    小吴心里一沉，接旧货是转经销商的江湖规矩，你说不接就不接，再说转场和开发新市场没有冲突，我不可能按你的进度来办事。他强忍不爽解释道：“华源毕竟才做半年就被炒掉，心里不舒服可以理解。但是如果因为这影响其他空白市场开发，损失的是百驰。当时签定协议时我们已经讨论过这个问题，季度指标都是得到你们确认才签订的。我们先少量进货，做好我们能做好的工作！”

    白美丽听到这里，激动得青筋暴露：“小吴，我本来不想接A牌的，因为我知道转场问题会非常大。但是胡总说一定要接，我就不和他争执了，我也有我考核的指标。相比铺货率，我更看重投资回报，华源做的场都是大场，空白市场都是小店，产生不了多少量，我必须先转场再开发空白区域，这是我的原则！百驰也有我一半股份，我不会因为任何人改变我的原则！”

    小吴这下傻了：你们两个狗男女自己没有商量好就随便签了合同，现在祸害的可是我！这下全搞砸了，旧客户不肯转，新客户不肯接，难道我也要和老李一样退隐山林了吗？

    （失败启示录：小吴的失败是注定的。从一开始对市场评估不足到找客户，从强扭的瓜不甜到简单粗暴处理转场事宜，小吴一错再错，最终把自己推向被动局面。）

    接下来的小吴究竟该怎么做呢？

    自从白美丽提出她坚不可摧的原则论后，小吴打算晾她几天，一周没踏进百驰一步，打电话过来就说正忙着和华源扯皮。合同已经签了，百驰真要反悔不干，小吴也害怕，市场经不起二次折腾了。他理解白美丽，但却无法谅解她，现在正是A牌最困难的时期，既然大家已经合作，互相协作是必须的。前期经销商可能辛苦一些，过了这个坎，A牌和他必定会大力度地支持他们！小吴已经把二季度的费用超额申请给G城，就是希望能尽快渡过这个转换期。百驰没有必要认死理，把别人往死里逼，这样对百驰也没有任何好处。

    这一周小吴也在反思，胡总和白美丽这样的组合会是一个好的经销商吗？胡总业务出身，白美丽财务出身，最后胡总反而退居二线，只负责大方向，白美丽负责具体业务，大家都唯白总马首是瞻。若是个懂行的也就罢了，然而白美丽对业务并不在行，除了控制费用还是控制费用，铺货、促销相当于从她身上割肉，还以大企业为模版，庞大的组织架构不过徒增内耗罢了。

    算了，只能自救。小吴一方面从华源下手，争取拿到他们盖章后的转场证明。另一方面从新网点入手，能谈一个是一个，至少G城不会因此陷入彻底停滞。

    计中计

    要拿到华源的转场证明，必须把费用结清。小吴明知都是假费用，却只能继续帮华源报销。他为了权衡利益，总不可能强转卖场。华源田总是个浑不吝，难保他不会做出什么极端的事情，小吴感觉被人掐着脖子一般难受。

    听闻小吴准备帮他报销费用，田总笑了，先批了两个小卖场的转场函意思意思，3个大KA的函他必须看到钱之后才开。小吴没辙，事情总算有个进展，两个小场的转场很快就搞定了，百驰的第一批货终于铺到市场上了。小吴舒了一口气，白美丽有了点笑容，催促小吴尽快搞定另外大KA。

    A牌财务流程缓慢，从报销到到账至少60天，也就是说等费用下来，拿到另外3个场的转场函至少要等两个月以后。小吴劝说白美丽既然转场已经有了进展，G城最大连锁店来来超市还没有进场，市场不可能空等两个月，必须对来来超市进行铺货。白美丽却一直犹豫，被小吴催得烦了，说了一句真心话：“来来的费比超过10%，进场费至少需要3万，而且门店经常拖欠供应商货款，我想等3个大场全部转完后最后才进！”

    小吴不解道：“来来可以说是G城最大门店，进了这个场对A牌接下来的铺货也有很大的帮助。来来是必须要进的，晚进不如早进！再说货放在卖场总比放在仓库睡大觉好吧？”

    白美丽最受不了别人和她辩驳，回了一句：“小吴，我们有我们的原则！来来肯定要进，但不是现在，你先把其他3个KA的转场函拿到再说。”

    此后两个月中，白美丽一直坚持这个说法。既然已经合作，本已在一条船上，白美丽处处以原则刁难小吴，生意一天天被耽误，不知道她脑袋里装的是不是生意。胡总已经好久没有出现了，小吴经过财务室听到几个会计在窃窃私语，才知道百驰一直拖欠员工工资，银行贷款也没有批下来，小吴听得冷汗直冒！事情搞到这个地步，小吴也没有颜面找领导商量了，要想个两全其美的方法，既要让百驰放松警惕，又要让G城的铺货达标，小吴想起前段时间惠客隆找他要货的事情，有了主意。

    第二天小吴约了白美丽喝咖啡，老是在办公室谈事情，精神太集中，没说几句就脸红脖子粗。白美丽如约而至，心情看起来不错，连说小吴太客气，小吴和她说笑了几句，白美丽反而先道歉了：“小吴，你也知道我们小公司，稳定压倒一切。现在华源那边迟迟没开转场函，我们是很着急的，转场是两个经销商的事，万一最后华源不配合，那这个市场还怎么做？”

    小吴回答：“我是理解百驰的，但是总公司不理解呀，天天在催。对了，我的老客户惠客隆跟我要A牌的货，每月会订两次货，量也很大，他们采购经理跟我很熟。”

    白美丽：“哦？你跟惠客隆熟？这个客户是炒货出名的，量大我是知道的，我们一直想和他们合作，就是价格谈不拢。”

    小吴回答：“是的，他们有谈判的资本。100多家遍布全省的连锁店，对毛利要求比较低，费用反而比其他大卖场少。”

    白美丽：“现在他们提出什么条件，如果合适的话，百驰一定配合。”

    小吴一看时机成熟，说：“他们要求的毛利比厂价还低，但我肯定不会让百驰负毛利销售啦。我的想法是把惠客隆开成我们的分销商，你们厂价出货，他们先款后货，不退不换，百驰赚返利，轻松生意。白总觉得呢？”

    惠客隆是白美丽最理想客户，虽说赚得少一些，但省心。而且通过A牌和惠客隆搭上合作桥梁，以后百驰旗下品牌也可以一一迈进，于是立刻点头同意。

    小吴继续说：“分销商是百驰重要客户，也是A牌重要客户，我明天会发一份分销商合同给您，上面需要公司、经销商、分销商三方盖章，以后百驰相当于中转仓配送，后期的活动会由我和分销商共同制定。分销商做得越大，百驰返利越高。”

    白美丽举双手赞成，银行贷款没有下来，她正需要惠客隆这种优质客户缓解她的资金压力。A牌毛利低，返利却不低，白美丽自觉赚到，继续和小吴探讨后续和惠客隆合作事宜。

    小吴搞定惠客隆后，用同样的方式搞定来来超市，从此G城两个最大客户都成了小吴的分销商。百驰的货终于正常流转了，但百驰却被A牌架空。之前为了扶持百驰，小吴从来不考虑分销商，就是希望百驰能吃独食赚更多钱，谁知百驰是扶不起的阿斗，怎么样都说不通。现在小吴有意培养分销商，政策活动都向分销商倾斜。至于那3个没有转完的KA场，小吴已经不着急了，转不转给百驰都要再考虑，错过一次不能再错第二次了。

责任编辑：张娣