1、制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的

    目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。也就是因为如此，从事销售的人都有着制定目标的习惯。

    一点没错，在我们的身边，有许多的销售人员因此而取得较为不俗的销售业绩，但是也有些销售人员，他们也制定了目标，可是却没有任何的突破。这究竟是怎么回事呢？

    【销售人员PK秀】

    》》》销售人员小张

    小张是某公司新近招收的一名电话销售人员。这家公司是一家企业培训机构，小张所做的工作，就是寻找全国各地各种类型企业的联系电话，并打电话告诉对方公司所开设的课程，想办法让对方前来听课。

    就像是所有刚刚进入一家新企业的人，小张以极大的热情投入到工作之中，并且给自己设立了一个销售目标：即在一个月内要让十个人来听课。

    在这种目标的激励下，小张变得忙碌起来，几乎一进办公室就忙着打电话。可惜的是，事实并不像他想得那样美好。他不断被遭到对方拒绝，而对方的拒绝也让小张的热情在慢慢降低，自信也在渐渐减退……

    一个月过去了，小张并没有能让一个人前来听课。

    》》》销售人员小刘

    小刘是小张的同事，虽说他并不比小张进这家公司长多少，但是他目前却是该公司销售业绩最好的员工。跟小张一样，他同样给自己制定了目标，不过他并没有像小张那样，只是写出了一个大概的数字，同样他要达到的目标数字只有5个，比小张要少一半。跟小张的目标最大的不同之处，那就是小刘详细地把每天要打多少个电话都例举出来。

    把目标分解到每天，这还不是小刘能实现目标的最主要的原因。

    “你最好把课程看看，仔细地想想，做一个明确的分析。有的时候你要知道，想达到的和能做到的，完完全全不一样。”当小张在跟小刘取经时，小刘像这样说，并且拿出了有关课程的资料。

    小张在资料上看到了小刘分析时的一些记录。

    在从事销售工作的人中有很大一部分就像例子中的小张，急切地希望能做出较好的业绩，并知道目标的作用，也就是因为如此，他们在制定销售目标的时候，欠缺考虑，给自我设置了一个看起来很美却难以达到的目标。虽说目标有一定的导向性，能够激励我们的行动，但并不是所有的目标都能有着这样的作用，相反，一旦所制定的目标过高，不能达到，就会像上面所说的小张那样，对自我丧失信心，而否定自己。

    从上面的叙述来看，在销售的过程中，制定目标虽然很重要，但是在制定目标时，一定要区分到想达到的与能做到的区别，只有这样我们才能制定出来一个有效的目标，从而促进我们在销售的过程中不断地前进，创造出优异的销售业绩。

    那么，怎样才能制定出一份合理、科学的销售计划呢，会受到哪些因素的影响？其实在上述小刘的案例中，我们已经有了一定的答案，总的来说应该注意到以下4点：

    明确影响因素，就要有针对性地找到解决办法，以下3点就是针对4种因素所采用的应对方法。

    1）、客观而正确地认识自我

    这一点在制定销售目标时，显得尤为重要。所谓的正确认识自我，就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析，因为目标制定出来后，是我们在执行，我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标。

    在现实中，有许多的人在制定目标时，就是因为缺少对自我的认知，只是凭借着自我的理想，制定出一个自己想要的目标，并不考虑到自己是否能够达到。想想看，这样的目标又有什么实际的推动作用呢？

    2）、了解企业以及产品的相关信息

    为什么要考虑到这一点，主要有两个原因：

    一是，能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后，对方才可能产生消费和购买。这一点，就决定了，我们必须详细的了解到公司以及推销产品的相关信息。

    二是，能够从这些信息上找到“卖点”，并确定客户群——即什么样的人会需要这样的产品或者是服务。这样一来，我们就大概地知道了会有多少人需要这样的产品或服务，从而会得出一个准确的、合理的数据。

    如果说上面说的是知己的话，做到这一点就是知彼。

    3）、了解相关领域内同行业竞争对手的信息

    我们都知道现今的社会是一个最为显著的特征就是竞争。对从事销售行业的人员来说，在制定销售目标时，一定要知道考虑到竞争的存在，多了解一些行业以及竞争对手的信息。千万不要乐观地认为：整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者是服务，而是要冷静地知道竞争对手的存在。这样一来，就会让我们在制定目标的时候，不会盲目地自信，会做到客观。

    通过上面的分析，我们进一步知道，要想真正地制定出有效的销售目标，并促使自我取得更好的销售业绩，就必须在制定销售目标时，综合考虑到上面的一些因素，做到有效的评估，不要把想达到的目标与能做到的目标混淆。否则的话，目标不仅仅难以成为获取好的销售业绩的动力，反而极有可能会成为我们销售生涯的阻力。

    2、让目标符合实际：从客户的需求规律制定目标

    很多销售人员发现，制定好的销售目标无法很好地执行下去。产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。制定目标必须以事实为基础，以客户为中心，从客户的购买习惯、购买需求着手，时时刻刻把握客户购买规律。

    【销售人员PK秀】

    销售人员吴乐

    一家餐厅地处商业圈中心地带，每天来这里吃饭的人非常很多，餐厅利润非常可观。

于是，销售经理吴乐就给自己制定了一个新的销售目标——这个月的早餐收入要比上个月提升20%。事实上，只要思考一下就知道这个目标很难实现。首先消费群体没有改变，消费人数没有增加。更为重要的是违背了消费者购买规律，由于消费群体重要集中在周边上班的白领阶层，而这些人几乎没有早餐时间。

    销售人员张佳

    处于相同位置的另一家餐厅经理张佳同样制定了一份销售目标，其内容基本相同。唯一不同之处就是他把20%的利润增长放在午餐上，一个月后，这家餐厅顺利实现了目标。同样一个目标，在同样的环境中，面临同样的消费群体，却出现了截然不同的结果。最关键的一点就在于第二家餐厅经理考虑到了消费人群的特性。白领阶层中午时间比较充裕，有更多的时间出来就餐。

    作为一名销售人员，很多人一定遇到过这样的现象：同样的目标在面对不同的客户时，就会出现两种不同的结果。销售计划书做好了，产品介绍清楚、购买方案明确、优惠十分价格……该做都做完了。但客户看后就是无动于衷，仍没有购买意愿，单子推不动，再好的计划书也是一张废纸，再完善的目标也无法去实现。

    到这个时候，也许很多人还认为整个销售计划制定的没有任何问题，事实上你错了。这里面忽略了很重要的一点，即使客户消费规律和购买逻辑。在制定销售目标的时候，一定要把这个条件充分考虑进去。

    客户的消费规律包括客户需求的层次性规律、发展规律、对流规律、转移规律。

    掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律，从而在制定销售目标时更加切合实际，实现高效的推销。其实，规律还受到客户客户因素的影响，比如，购买心理、消费习惯等等都会影响需求的变化。这些因素共同影响着一个客户购买规律的形成。

    1）、掌握客户的购买特点

    每个客户由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异，在购买时会呈现出不同的特点。规律千差万别，模式不同，有时销售人员很难把握。所以，在制定目标的时候，就需要推销对象或按规模、或按行业、或按顾客职业、社会阶层等不同的标准来归类。总结提炼出一套规律性的东西，有助于抓住同类客户的购买特点，采用客户结构式推销方法有区别地进行。推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析，易掌握。

    2）、了解客户的消费习惯

    某一特定的消费群体都有自身的消费习惯，从职业上分，比如，学生、上班族；从年龄上分，年轻人、老年人等等，他们在消费时都有自己的习惯，这是一个共性。消费习惯决定消费心理，不同的消费心理会影响到客户的购买行为。

    销售人员在制定销售目标时，可以根据自己所推销的产品去总结、了解这一消费群体的消费习惯。尤其是，那些比较固定消费人群更要如此，他们对产品、销售人员、企业都有特殊的感情，这种感情就会转化为习惯，甚至对产品的陈列方式、销售方式都会习惯。销售人员在了解到客户的这些消费习惯，就会在制定目标时有更多的针对性，在推销时，同样可以给以特别的注意。

    3）、考虑到客户的需求点

    通常情况下，客户不会无缘无故地去购买你的产品，他们之所以选择了你，一定是你的产品能为他带来某种利益或服务。客户选择了茶杯，就意味着很有可能不会用搪瓷缸子了，如果你再向对方搪瓷缸子可能就会失败；你向用汽车人推销自行车，成功的机会也不会太大。所以，要想制定出符合实际需求的销售目标，就必须掌握客户的购买规律，遵循客户的购买逻辑，只有这样，才能使得销售目标顺利实现。

    由此可见，在制定销售目标的时候，对目标客户的分析是非常重要的一部分。只有对客户进行深入的分析，才能把握客户的购买规律、适合客户的购买需求。

    3、小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日

    1984年，在东京国际马拉松邀请赛，一名叫山田本一本土运动员出人意外夺冠。赛后，有记者问他，“为什么能一鸣惊人地取得如此惊人的成绩？”山田本一只说了一句话：“凭智慧”。十年过后，在他的自传中人们才知道他所说的“智慧”就是“分解目标”。他是这样写的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志记下来，第一个标志是一个银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……就这样每隔一段做个标志，一直做到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。”

    目标有长期和短期之分，在整个目标实现的过程中大目标可以分为多个小目标。然后，首先从短期目标做起！先把眼前的一点一滴做好。在制定销售目标的过程中也一样，要把大目标进行分解，细化每个小目标。比如，今天需要完成多少任务，实际完成了多少，完成的质量如何等等。这些细小的问题都是长期目标的重要部分，完成得不好，长期目标肯定不会如期实现。

       【销售人员PK秀】

    销售人员萧逸

    一个叫萧逸的销售新手，刚刚加入一家企业，论知识面、语言表达能力和个人素质都十分突出，而且每天的拜访量也很高，可就是业绩不佳。一开始他以为是幸运不好，只要在努力努力就可以了。但是，几个月过去了别人都出单了，就只有他还是零。

    但是，他仍在按部就班地每天拜访客户，而去找找什么原因。因为他曾听说都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户。

    错误的思想决定了错误的行为，最终他不得不选择离开。

     销售人员张凡

    另一位推销员张凡，与萧逸是是同时进入这家销售公司的新推销员。后来，在主管的帮助下，开始从客户资料找原因，发现他每天都按公司的要求完成了20个拜访量，但绝大部分几乎都是新客户，联系过的客户不管对方意向如何从来不进行回访。了解到这种情况后，主管就提醒他，任何一个客户都要进行跟踪拜访，对于有意向的客户必须进行深挖掘。没有一个客户只拜访一次或两次就可以成功。否则，很容易陷入销售怪圈中去。

    有很多销售人员想当然地认为，成交量是拜访量堆砌起来的，拜访量越多，成交量也就越多。这是一种片面的认识，成交量的确是以拜访量为基础的，但是，成交量与拜访量并不成正比。如果你的拜访方式不对，或者专业知识不够，语言表达不清晰，话术不熟练等都有可能，仔细分析这些原因多是销售人员的个人能力和素质不高造成的，这样那也无法转化成交量。

    陷入这个怪圈的销售人员个人都是很努力的，今天约见王先生，明天拜访张先生，每天忙东忙西，到头来却没有一个成交的。就像猴子掰玉米，掰了下一个就把上一个扔掉了，所以不管总共掰了多少最后只有一个玉米。销售人员陷入这个怪圈中后会是很辛苦、很努力却没有业绩产生。

    无功而返的这种情况在销售实践中非常常见，很多销售人员在自己的销售目标里就仅仅只对自己的销售过程做出一个美好的规划，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，预定一个月搜集多少客户资料，拜访多少客户。但是，这些所作所为是否能转化为实实在在的业绩，就不得而知了。这也是为什么大部分销售人员月初信誓旦旦、拍着胸脯给老板下的保证，月末则全部落空的重要原因。

    这就充分说明一个问题，很多人所制定的销售目标缺乏实效性，缺乏可操作性。那么，如何才能制定一份更切合实际意义的销售计划呢，要注意一下几点：

    1）、明确当前具备哪些优势

    销售人员在制定目标的同时，要结合当前自己所处的环境状况、以及所拥有资源优势。然后对比分析，考虑如何把这些优势资源运用到将来的销售实践中，最后得出将来的工作的重点。

    通常来讲，一个销售人员考虑的环境状况和自身资源包括10个方面，见下表：

    销售人员所处的环境状况和资源优势

    市场环境本地市场消费人群的特性、现状以及变化趋势

    行业环境本行业在当地的发展状况，现状以及未来发展趋势

    竞争对手竞争对手的状况和状态

    客户状况上下游客户的情况和状态

    人力资源企业的人员配备

    渠道资源企业的销售渠道和产品宣传投入

    客户资源针对的客户类型，

当前所拥有的客户资源，以及未来开发的潜力

    可用现金流企业的实力以及开发研究产品的能力

    管理和销售经验企业管理人员的素质，自身的销售经验等等

    品牌资源企业在行业中影响力和美誉度、品在同类产品中地位和口碑

    制定具体的目标规划，就像打仗一样，在上战场前需要把战场环境，自己当前所拥有的武器、弹药、装备的情况做到心里有数。销售人员必须对当前的环境因素和资源因素有意明确而清晰的认识，逐一分列，考虑到那些对自身有利，哪些对自己不利。

    2）、找到所缺资源补充方法

    打仗需要充足的武器弹药，做销售也得需要具备各种资源条件，金钱、人力、渠道、信息、客户、专业技术等等。然而，无论是一个企业还是一个人所拥有的资源毕竟相对是有限的。那么，对于那些缺少，而又是必备的资源，如何来获得呢？这就需要每个人在自己销售目标中明确起来。当然了，每个人获得的途径都是不一样的，可以通过学习和培训，可以与通过同事共享，还可以通过客户的帮助等等。总之，一定要找到所缺资源的补充方法，这是保证销售活动等译持续进行的必要条件。

    3）、设计好销售策略

    从目标的确立到目标实现，不会是一帆风顺，更不会是水到渠成。这中间的每一步都需要花费运用很多技巧。这世界上没有所谓的大事，所有的大事都是由若干件小事所组成的。认真地做好每一件小事，整合在一起就成了大事。销售人员要想做好每一件事情，必须提前把每一步都进行详细地设计。设计如何来做好这每一件小事？这就是策略。

    4）、做好应急应对方案

    一帆风顺的好事谁都想，但现实中可没那么多的好运气。由于客户的需求会随着市场变化而变化，因此，在推销过程中，各种意外、变故随时都有可能发生。所以，销售人员在制定事业目标时，还必须考虑到在特定情况下可能出现的意外变故，把当前能想到的意外变故都罗列出来，并针对这些变故制定相应的应对策略，或是替换备选方案，甚至包括退路。

    在整个销售过程中，拜访客户是不可或缺的一个环节。市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、售后维护还需要拜访客户。但是，拜访量不等于成交量，没有成交的拜访即使再多也都是无用功。如何提高拜访效率已经成为当前很多销售人员面临的一大难题。所以，这个问题不得不被重视起来。

    5、做明天的生意：蓄水养鱼培养将来客户

    很多的销售人员在向客户进行推销时，都怀有“一锤子买卖”的心态。若能够将商品推销出去就算大功告成，很少去考虑客户购买后的情况；若不能推销出去则完全断了“回头”的余地。这类往往是一种比较低级的推销方式，与客户几乎失去了沟通，即使有所谓的沟通也往往是单向的。试想，失去了与客户沟通的机会，失去了客户对产品和服务的反馈，拿什么留住更多的客户？

    客户是业绩的保证，只有有了足够的客户才会有源源不断的订单。从长远来讲，任何一个潜在客户都是有价值的。销售人员应该把更多的精力放在与客户建立长期、稳定的关系上，蓄水养鱼。

    【销售人员PK秀】

       销售人员小伟

    小伟苦口婆心地向他的客户介绍一辆汽车，客户听完之后，摇摇头就离开了。小伟随后跟上，把客户送出了门外，并优雅地递上了一张名片。当天晚上，小伟按照客户留下的联系方式打电话询问对汽车的看法。客户淡淡地说“自己正在考察几款车子，尚没有中意的。”接下来，客户就简单地谈论了自己对车子的几点看法。小伟并没有急于再次推销，而是与客户轻松地聊了起来。

    小伟挂掉电话后，暗暗地想，看来这位客户还是很乐意接到自己的电话的。于是，他把这位客户列入了A级客户名单。这是他自己按照客户成交的可能性大小排列的一个标准，这个界别是可能性最大的一类客户。在接下来3个月的时间里，小伟3次电话拜访这位客户，最终终于打动了客户。客户要小伟给他推荐一款新车，最后不仅购买了汽车，同时还购买了汽车零部件。

      销售人员肖乐

    另一名销售人员肖乐恰恰相反，凭论知识面、语言表达能力和个人素质，他一点也不比小伟差。而且每天接待的客户最多，拜访量也很高，每天15个，是唯一一个能完成公司要求的。可是，他的业绩却不佳，一开始都以为他是不够幸运，甚至连公司领导都为他开脱。但几个月过去了，别人都出单了只有他还是仍在原地踏步。这时，有人注意到是他的客户资料，翻开销售计划书，小伟发现他每天拜访的客户中几乎都是新客户，对联系过的客户不管对方意向如何，从来不进行二次回访。小伟就问他，为什么不重新拜访这些客户，他说客户有意向的第一次就会购买，或主动和我联系的，没意向的联系也没用。

    很多销售人员信奉推销就是“一锤子买卖”，往往不重视与客户的关系的培养。是否将产品推销出去，是他们判断销售活动是否成功的唯一标准。其实，这种做法是片面的，销售人员推销的不仅仅是一种产品，而是一种关系。

    一个成功的销售人员达成一笔交易时，应该会得到三笔财富：一笔财富是工资和提成，另一笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。如果产品成功推销了出去，而没有和客户建立起良好的关系，这次推销活动只能称得上是刚刚及格；如果既实现了产品的成功推销，又和客户又保持了良好的关系，这次推销活动才称得上是圆满。退一步讲，即使没有实现产品的销售，但是和客户保持了良好的关系，这次推销活动也是成功的。最可怕的是既没有实现商品销售，也没有和客户保持良好关系，这次推销活动是失败的，而大多数人属于这种。

    事实表明，只有与客户建立起长期持续发展的关系，才能抓住未来的客户。想要做好销售需要先搞好与客户的关系。需要与客户双方不断增进了解、不断磨合长期的过程。从这个角度来讲，做销售绝不能搞“一锤子买卖”。就像例子中的小伟与客户的这种友好的关系，是在多次沟通交流的过程中逐步建立起来的一种信任。

    那么，如何来维护与客户的关系呢？

    1）、保持在客户视线内并多为客户做事

    对潜在客户的管理目标是尽可能久地将自己保持在每个客户的“视线”之内，既不显眼又节省成本，保持与潜在客户之间的关系。当对方在考虑与新的销售代理合作时能想起你，考虑你的公司。至少是在他不想接许多其他电话时却愿意接听你的电话。

    如何做到这一点才能让他既不感到被过分打扰或骚扰，而又不会忘记你。

仅仅是定期寄些公司的工作样本，或报刊上对公司进行报道和赞誉，那是达不到此效果的。推销员应当定期地向客户提供有价值的东西，这是让潜在客户对你保持兴趣的最简单方法。

    例如，寄些客户易懂的竞争性分析和报告。当你有100个甚至500个你已知道名字的潜在客户群需要管理的话，编制通讯或类似的出版物。定期地向你资料库中的人发送个人信件，这是一种可以服务于客户管理的好媒介。

    有了这样的资料库那么每年就应当向你所管理的每个客户发送3～6期你编制的通讯。寄出的时候应在首页附上一份短笺，上面写着名册主办人的通讯联系信息，比如是以你或公司中其他认识客户的主管人员的名义发送。

    寄送这些通讯的方法必须保持潜在客户的温馨感，否则反而成了有害的东西。公司用冷冰冰的方式将这份通讯按名册寄给潜在客户，假如收到那些由公司总裁签发的垃圾式邮件的人，也是主管人员安排的通讯录上的人，那他们会觉得自己只是一大堆陌生“目标”中的一个。他觉得自己没被重视，严重时会对此亦失去兴趣，失去责任。所以公司应要求负责人要审核该主管人员发送的任何信件或资料，客户服务部不能向现有的客户寄送大量发出的随机广告信件。

    2）、建立交叉联系通道，分类管理，定期拜访

    潜在客户都可能成为你的有望客户。虽然有可能成交，但为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高推销的效率。

    分类的标准有以下两种：一是，依可能成交的时间分类，即根据你的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类；二是，依客户的重要性分类，所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对推销人员而言都是最重要的，但如果要想提高推销的业绩，对大客户就必须多花一些时间。

    为了有效、有计划地保持推销业绩，必须把所发现的潜在客户，先按其购买的可能性程度分为两种，以便分别处理。第一种，把可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类，可以分为应继续访问的、拟暂隔一段时间再去访问的、拟不放弃的；第二种，把可能性潜在客户按需要再去访问时间的间隔加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内等。

    这样做的一个明显好处是使你的机构更紧密合作。你还可以把其他推销员收集的名片汇总成册，派他们去参加研讨会等活动，甚至可以让他们中的某些人代表公司打接触联系的电话。

    在销售人员和客户的交谈过程中，销售人员不要怕客户暂时的拒绝，应该把眼光放得长远一些，着眼于未来。

    6、加强评估：制定工作进度表，做好工作分析

    很多销售人员在与客户交流时，缺乏层次和重点，除了语言表达欠缺之外，还会遗漏很多重要的内容。其实，这都是没有做好工作分析结果，在每次拜访前后，销售人员都需要根据产品情况、客户情况以及自己在某段时期内的工作状况，进行系统的调查、研究和分析，并进行规范化记录，做好工作进度表。

    制定一份科学合理的工作进度表有利于大大提高工作效率，为此，这也成为销售人员制定销售目标中最核心的工作。通过这个制定过程。可以使每个销售人员，在短期内对本职工作的性质、任务、责任、相互关系有一个清晰的了解；也可以及时地发现做该项工作需要具备的知识、技能、能力及其他信息内容。