小孟和小赵是大学同学，两人同时进入一家软件公司的新销售。和其他大学刚毕业进入工作岗位的年轻人一样，他们对于工作是“两眼一抹黑”，什么都不懂。他们的工作都是从找商机开始。最初的两三个礼拜，他们两个的成果都差不多，每天打上几十个电话，两个礼拜下来，获得见面的机会却只有一两个。但是很快，差距就慢慢拉开了。小孟每天打电话的次数变少，但是每则通话的时间变长。几个月后，小孟开始每周都要有三天不用打电话找商机了，而是去拜访客户或者跟顾问一起给客户出方案，而且落单的频率也高出小赵很多。又过了将近一年，小孟几乎很少打陌生电话了，却总是不断的有新商机。小赵很奇怪，小孟的商机从哪里来的呢？
其实这种差距在销售（包括老销售）中非常常见。有很多人开发商机的过程就好像骑着马向城堡里扔自己的产品介绍，希望他的介绍正好能砸在某个正在花园里散步的人头上，这个人看到介绍之后大为震惊，然后立刻将他迎进城堡，签订购买合同。这种情况当然不是绝对不可能发生，但一定是小概率事件。
那么，那些非常成功的销售人员是如何开发商机的呢？有一句大家非常熟悉的话用在这里非常合适——“不打无准备之仗”。开发商机和打仗一样，一定要做好准备。
知己知彼，百战不殆
许多公司都会给销售人员一个企业名录，甚至是潜在客户名单。有一些销售人员拿到这个名单就雄心勃勃地捧起电话开始“进攻”，结果可想而知，长长的名单打完，自己口干舌燥却没有“击中”几个客户。
那么，怎么做才对呢？相信大家都听说过，好的电话销售要通过提问，引导客户说话才能成功。但是到底应该问什么样的问题呢？
有一次，有个销售财务软件的学员跟我模拟他如何打电话给一位财务总监的情景。电话接通了，他跟财务总监说：“我想跟您聊聊企业信息化管理的问题。”
客户回答：“这个问题你可以去跟IT主管聊聊。”
销售人员不甘心，继续说：“那我跟您谈谈人员能力提升的问题。”
客户回答：“这个问题你去找人力资源部。”然后客户就挂电话了。
其实，这个客户属于耐心比较好的了，一般的客户可能在第一个问题的时候就挂电话了。那么，怎么才能引发别人的兴趣呢？首先销售人员需要充分了解，自己的产品会在什么样的情况下被人使用或者能够带来哪些利益。比如说一个卖保险的销售人员，他就需要知道自己公司的寿险、健康险、养老保障险等都会在什么情况下给客户带来利益。
经常有保险的销售人员打电话给我，张口就跟我说“我想跟您介绍一下我们最近推出的保险理财产品……”可是，对于我来讲，我为什么要花费时间来听你介绍你的产品呢？后来，恰巧赶上北京“7·21暴雨”之后，一位非常有经验的销售人员打电话给我，她问我：“现在自然灾害这么频繁，您有没有考虑过如何应对生活中可能出现的一些意外和突发情况呢？”这个销售人员的问题非常好地引起了我的反思，因为在自然灾害发生的时候，人们往往比较容易意识到生命的脆弱和水火无情。而保险的一个重要的意义就在于帮助客户对这些生活中可能出现的意外进行保障和补偿。这个销售人员很好地抓住了她的产品特性和客户现实生活之间的联系，通过有效的提问激发了客户的兴趣。于是，我从这个销售人员这里购买了我人生的第一份保险。而且我对她的服务感到非常满意，后来还推荐了好几个我的朋友从她那里购买了保险。
其次，要求我们在研究自己的产品在什么情况下被人使用之后，还要了解不同的人在使用我们产品的时候有什么区别。也就是不同的人都面临哪些不同的而且又是非常需要解决的问题。比如说销售总监普遍比较关心的是业绩达成、客户资源流失、销售人员管理等问题，财务总监普遍比较关心的是库存资金占用、资金使用成本、费用管控等问题。在我们给客户打电话之前，应当至少掌握三条这个类型的客户普遍关心的问题，通过抛出这些问题激发客户的兴趣。
比如刚才那个销售人员打电话给客户的时候可以问：“请问您对公司现在的库存资金占用率满意么？”事实上，98%的财务主管对库存资金占用率都不满意，这样一个问题就可以引发客户的共鸣。
我曾经接到过一个让我印象深刻的销售电话。那天正好股票大跌，公司里很多人都议论纷纷。当天晚上我接到一个电话，他说：“您好，我是中环投资的某某，今天大盘探底，您的仓位控制得怎么样了？”这个电话可以说非常成功。因为当股票大跌的时候，很多股民都在为“满仓”烦恼，为自己被套牢了而忧虑，他抛出的这个问题立刻引起我强烈的情感共鸣，从而获得进一步接触的机会。
总结起来就是一句话，要将你的产品和服务与客户的关注点建立联系，激发客户的兴趣。
他山之石，可以攻玉
在“知己知彼”的基础上，我们还需要一些工具帮助我们敲开客户的门。这个工具就是“成功故事”。
有时候客户对我们没有信赖感，所以不愿意跟我们分享他们的问题或者期望。这个时候我们把这些问题或者期望放到第三方身上，就会显得非常容易被接受。
比如说有一位客户管理系统的销售人员，他知道他的客户往往顾及面子，不愿意承认自己的客户资源管理得一团糟，销售人员离职之后经常把客户带跑。所以他跟客户沟通的时候经常说：“某某公司的销售总监王总，他手下的销售人员流动性非常强，经常出现销售人员离职了，将客户信息全部带走的情况。王总为此非常苦恼。您想听听他是如何解决这个问题的么？”这样，客户不需要承认自己确实存在问题，也可以听听这位销售人员的解决方案，甚至可以给这个销售人员一次上门拜访的机会。如果销售人员解决问题的方法确实引起了客户的兴趣，就可以给后续的沟通奠定很好的基础。
成功故事另一个很好的应用就是在利用邮件进行商机开发中。因为邮件不像电话沟通一样具有互动性，所以定要通过一个完整的故事来展现我们能够给客户带来的价值。这时候就要求我们的成功故事编写得一定要针对性强，并且要重点突出，有条理。一般来说一个好的成功故事应该包括以下四个部分：
针对性谈话：成功故事的行业和对应的职位最好要与你的目标客户相似，同时他们的目标也应该与你的目标客户一致。
当前形势（问题）：成功故事的主人公不能达到目标状态的原因或者是障碍是什么。
能力（需求）：他们需要具备哪些能力，才能实现目标。
陈述利益、效果：通过你的产品和服务，他们达到了什么样的效果。
以下就是一个成功故事的例子：
我最近在配合一家软件公司的营销副总裁工作，他想提升销售人员单产和成交率。
因为当时公司的业务机会增加，销售人员面临新的销售机会时往往没有合理的销售工具和方法，因此，提高成单率和销售单产比较困难。他说，他需要一种方法，让销售人员拿到商机之后，能按照相对标准的流程、使用合理的销售工具，进行专业的准备和拜访，并能有效地评估每次行动的效果。我和他一起建立了这样的一套流程和工具，过去的12个月里，销售人员单产从20万元提高到了25万元，成交率从12%提高到了23%，团队士气高涨，大家都有信心完成任务，还因为学习到销售方法对公司充满感激。
像这样非常具体的，有量化指标，有问题分析的案例才能够称为一个好的成功故事。销售人员应当在平时的工作中多积累一些成功故事作为激发客户兴趣的有效武器。
你来我往，共同成长
许多销售人员都会面临一个特别痛苦的问题，那就是无论是通过电话、邮件还是陌生拜访，挖掘商机的效率和准确度都很低。每个销售人员都分身乏术，恨不得自己能有三头六臂。这时就需要销售人员学会有效地利用人际资源，通过他人转介绍的方式，提高开发商机的效率。
很多销售人员会说，我在这个行业没有什么亲戚朋友，哪有那么多人可以给我转介绍呢？其实人际网络都是一点一点经营起来的，只要找到合适的途径和方法就可以建立起丰富的转介绍网络。
转介绍第一种非常有效的方法是老客户转介绍。很多在一个行业经营多年的老销售在开发新商机方面都没有什么压力，就是因为他们积累的很多的老客户关系网，这张网经常能够捕捉到新鲜的商机。那么新销售还没有建立这样的资源时应该怎么办呢？其实也很简单，就是每一次拜访客户的时候，不仅仅要把这次拜访当成一次签约的机会，也要当成一个建立关系网的机会。因为有时候客户没有购买你的产品不一定是拒绝你，可能仅仅是因为他暂时真地不需要。当你意识到这个客户对你印象还不错的时候，你就可以提出请他帮忙介绍客户的请求。
有很多销售人员都觉得跟客户提出这样的请求很难为情。其实这个顾虑大可不必。因为每个人都有帮助别人的欲望，同时也有跟人分享的欲望。如果他觉得你很好，他其实会非常乐意将你推荐给其他人，来向他人证明自己的眼光，同时也满足了自己帮助别人的愿望。所以，如果一个销售人员在一个行业做了两年之后还需要去通过陌生拜访找商机，那就说明他其实是个不成功的销售人员，因为他没有和自己的客户建立起互信互助的关系，也没有真正赢得客户的信任。
转介绍另一种非常有效的方法是非竞争的销售人员转介绍。销售人员其实是一个很开放的群体。大多数的销售人员都很开朗并且乐于助人。当目标客户群一致的时候，就可以形成一个有效的渠道网，成倍地增加拜访客户的数量。
比如卖软件的销售人员和卖硬件设备的销售人员就可以形成联盟，一般来说客户要上信息系统的时候会同时需要硬件和软件，这两个销售人员通过信息共享和互相合作，往往能给客户提供更好的服务。
再比如卖保险的和卖安利的，他们都有上门推销的特性。而且他们都锁定了对生活质量有比较高要求的目标客户群。这样每次卖保险的人拜访一个新客户之后都可以顺便将卖安利的同行的名片留给客户，跟客户说：“这是我的一个卖安利的朋友，他人很好，也很讲信用，如果你需要安利产品，可以找他。”同样的，安利的销售人员也可以这样做。这样，两个人的拜访效率就都提高了一倍。
今天主要跟大家讲了商机的一些技巧。其实挖掘商机的本质就是激发客户的兴趣，争取一个跟客户见面进行深入沟通的机会。那么，在下一次的专栏中，我会跟大家进一步探讨如何开展一次客户拜访。■