申请撤换经销商

    接到济南办经理刘洋的电话，华北大区经理张强有些疑惑。

    刘洋电话里告诉张强，准备更换济南市区KA经销商老黄，原因是“老黄不配合工作，经常造成市场上缺断货，极大地影响了销量”，“想要完成济南市场的全年目标，必须更换经销商”。

    济南老黄的志远公司，与本公司的合作已过三年，张强也去过他们公司，无论是资金实力，还是市场网络、客情关系，都还是不错的。虽然合作上也会有些小问题，但都属于“合理碰撞”。

    现在竟然会闹到要终止合作的程度，究竟是什么原因？

    之前有办事处提出过更换经销商，张强基本上同意了，毕竟当区的经理更了解市场，他不想插手太多。但从更换经销商后的结果来看，这几个市场大多是一茬不如一茬。

    而且，此事牵涉到济南市场的KA渠道。张强知道，在KA渠道更换经销商极为麻烦，更换不好，甚至会影响之后半年的销量，所以不得不慎重。

    思前想后，张强电话里告诉刘洋先不要急，观察一段再下结论。他要给自己留出时间，搞清楚背后的真正原因。

    失败的压货

    去年销售工作结束，济南办事处没有完成全年目标，济南办经理刘洋的年底奖金少了不少。新的销售年度，刘洋可是憋着劲要把去年损失的奖金补回来的，他下定决心要超额完成全年目标。

    全年战役打响，一月份是开端，又是春节前旺季，刘洋在办事处会议上要求各业务员必须全力以赴，力争开门红，确保超额完成当月目标。经销商的工作，他会亲自去做。

    但在与经销商老黄的沟通中，刘洋却碰了钉子。对于刘洋提出的200万备货计划，老黄明确表示不同意。因为参照去年春节销售数据，即使加上行业20%增长率的话，也只需备货120万就可以了。

    无论刘洋如何软磨硬泡，老黄就是没有答应刘洋的要求，而且咬定备货120万不松口。这让刘洋在业务员面前很没有面子。

    最终，老黄也只是备了130万的货。

    春节刚过，刘洋走访市场的时候，发现有几家KA门店出现了断货。虽然节后门店出现断货非常正常，但已经对老黄极度不满的刘洋像发现了新大陆一样高兴，回到办公室，简单整理了几条理由，刘洋打通了大区张总的电话，申请换掉老黄。

    让刘洋郁闷的是，以往对更换经销商一直持赞成态度的张总，此次电话里没有马上同意，而是让刘洋再观察一个月看看。

    而在这一天，老黄打来了好几个电话，但刘洋都没有接。既然经销商不给自己面子，自己也没必要给他面子了。

    刘洋开始安排业务员在市场上放出换经销商的风声，就算经销商换不掉，刘洋也要逼经销商就范。

    经销商的得意与无奈

    节后盘点公司库存，基本情况老黄还是满意的。代理的好几个品牌的库存都已经进入了良性库存范围之内，这说明自己对市场的预估颇为准确。

    老黄不免有些洋洋得意，要知道，年前因为备货的事情，老黄和好几个厂家的区域经理唇枪舌剑，颇费周章，甚至有几个经理还红了脸。

    想到年前的几番博弈，老黄也颇有无奈。作为经销商，一方面要面临强势零售卖场的压榨，一方面还要面临各品牌厂家的巨大压力，几乎是夹缝中求生存。如果不是坚持了自己的原则和判断，资金链早就断了，何谈经营？

    无奈之后，老黄就开始琢磨如何与几个红了脸的区域经理润滑关系。毕竟县官不如现管，大量的市场费用就在这些经理手中握着。

    老黄第一个想到的就是刘洋。老黄与这个品牌合作一直不错，但年前因为自己资金确实紧张，而且这个经理提出的目标过于不务实，去年同期备货100万就够了，今年就敢直接压到200万，所以老黄直接就否了他的备货目标，最后闹得很不愉快。

    老黄打电话给刘洋，但一直没有人接。老黄没想太多，就开始联系其它红过脸的厂家经理。

    又过了两天，有业务员反映市场上有风声，说刘洋要更换经销商。据说，新经销商与办事处都已经达成了一致，和卖场采购也有过接触。

    老黄想到几天前刘洋不接电话的事，对这个消息相信了七八成，看来确实是因为年前不同意压货得罪了刘洋。想想自己为这个品牌努力打下的江山，还专门配置了人员，不禁有些心寒。

    老黄想打电话给厂家大区经理张强，但电话拨了一半又按了取消键。毕竟目前只是风声，没有任何正式通知，这样做未免有些太沉不住气了。而且，自己掌握的都是重点KA系统，想更换经销商也不是厂家说换就能换的。

    想到这里，老黄打定主意，静观其变。

    有多少客户被一枪毙命

    张强悄悄来到济南，没有惊动办事处和经销商。

    张强走访了大润发历下店、银座洪楼店等重点门店，发现节后补货的工作正在有条不紊地进行，店内的排面、形象也维护得很好，缺断货现象并不像刘洋所说的那样普遍。

    接连走了将近十家重点门店后，张强又独自到了华联超市的采购处，以厂家市场部经理的身份进行了简单拜访，并装作无意地问起目前经销商情况。从采购毫不犹豫表现出的赞赏态度上看得出，老黄的公司与超市的合作非常顺畅。

    张强又专门调出了济南市场的费用申请，每一项申请基本上都是和经销商分摊的，说明经销商并没有苛刻地要求公司过多投入。

    张强没有通知刘洋，在宾馆给老黄打了个电话，让其不要声张，和老黄约了一个茶社，单独聊了一个下午。

    事情似乎都明白了，刘洋作为一个办事处经理，仅仅因为经销商没有同意他制订的压货目标，就要一杆子打死。

    简单安抚过老黄之后，回到宾馆，张强其实是有些愤怒的。

    愤怒之余，张强想起了前几个月其它几个办事处经理提出的更换经销商的要求，当时自己没有过多考虑就答应了，是不是也有像济南这种情况呢？

    张强决定全部暗中调查一遍。

    错杀背后

    经过一个月的明查暗访，张强终于弄明白了之前几个市场调整经销商的真正原因：

    邯郸调整经销商，是因为有一个月办事处差5万元未能完成任务，办事处经理找到经销商李总帮忙，而经销商当月库存已经很大，婉拒了办事处；

    长治经销商调整，是因为经销商王总对于办事处要求的惊爆价促销提出异议，不愿意执行，而且当着办事处业务人员的面拒绝了，使得经理下不了台；

    济宁经销商调整的原因更离谱，是因为办事处经理和几个朋友在宾馆打牌，钱输完了，让经销商郭总送一点钱过去，而经销商当时有事没过去，经理觉得丢了面子！

    还有几个市场也都是类似原因，那些申请撤换经销商时所用的冠冕堂皇的理由，无一例外都是借口。

    张强很心惊，心惊的是自己的这些下属竟然有如此大的“官威”！

    厂家在区域市场设置的“办事处”，原本是为了加强市场服务、实现快速反应，但在实际工作中，它们反而成了公司与市场、厂家与商家之间的“瓶颈”，甚至，厂商合作演变为了商家与办事处经理、主管个人的合作。

    “管理经销商”也是许多厂家经理挂在嘴上的口头禅，但实际工作中，他们对经销商的管理却往往是出于个人私利目的，而不是市场需要，这就造成了管理在最后一公里变形的问题。

    暗访的时候，济宁经销商说的一句话让张强刻骨铭心：我们哪是在和你们品牌合作啊，根本就是在和你们的办事处经理合作！

    张强很自责，自责自己竟然没有认真调查，就“协助”办事处经理错杀了这么多经销商。而这些经销商后来之所以没有跟张强打电话申诉，是误以为办事处所为根本就是张强的授意。

    张强萌生了想把这几个经理全部换掉的想法，但很快又否定了。张强明白，这种现象如此普遍，不是个人的原因，而是销售队伍考核指标不合理及市场信息系统不完善造成的。

    综合考虑后，张强专程回公司和销售总监李总进行了深入沟通，提出了调整目前考核指标体系，并完善市场互动信息系统的想法，尤其要加强公司各部门与经销商的沟通，形成与经销商企业层面的对接，将经销商管理中厂家办事处形成的瓶颈打通，促使基层管理人员站在企业角度而不是个人角度看待市场行为。

    这两个想法，李总大为赞赏。

    回到市场后，张强将济南刘洋以及其它几个更换过经销商的办事处经理召集在一起，专门就经销商调整原因进行了沟通，各个经理都坚持自己的调整是对的，张强没有过多纠缠，只是最后和他们说了这样一句话：

    “生产厂商和经销商的合作，各取所需，从某种意义上来说，是企业与企业、公司与公司的合作。我们做为公司的经理人，要站在公司的角度寻找适合公司及品牌，而不是适合自己个人的经销商。扪心自问，你们调整经销商的理由真的是出自公心吗？”

    说完这句话，张强就散了会。

    几个经理默然走出办公室，分手的时候，刘洋恨恨地说：不知道济南的老黄给领导使了什么手段，看来以后的经销商，不好管啦！

    大家纷纷点头，唏嘘不已，几声保重之后，各回市场！