从皮衣销售到商场角落的改衣店，潘军敏从细处着手，凭着改衣手艺和两三台缝纫机撬开了属于自己的财富密码，把小得让人忽略的一针一线做成了真真正正的“大生意”。

    新店低调开张的背后

    2010年4月，正在苏州奥特莱斯闲逛的刘丽发现商场角落里无声无息地开了家新店。这家名为“一针一线”的店没有炫目的装修，位置也差得出奇，走进去才知道这是一家改衣店。4年前刘丽在日本购得一件价格6万元的水貂大衣，因为产后身材走样，水貂大衣小了一个尺码，再穿上身时已不复当年的得体华丽，刘丽四处找寻能修改的店铺，都没人敢接招。她试着上前询问，店长一口应承了下来。1个月后，当刘丽拿着放大一码的水貂大衣，欣喜地穿在身上时，她仿佛又看到4年前那个美丽的自己。虽然改衣费用高达2000元，但刘丽觉得“很值得”！

    这家新店是“一针一线”在国内的第23家直营店，因为定位准确，手艺精妙，广受好评。

    时光倒退12年，那时的潘军敏并未想好未来的出路。上海的冬天越来越暖和，做老式皮衣生意的潘军敏意识到将来的日子会越来越难过。有朋友给他指了条路子——去商场改衣服。两三台缝纫机，一个僻静角落，接接专柜塞过来的活，轻松又稳定。“当时他们跟我说，随便做做就可以了。”潘军敏笑笑，“结果一做就是12年。”

    12年，当然不可能一直做改裤脚的小裁缝。经过调查，潘军敏发现：随着上海越来越多新式社区的出现，以前常见的私营小裁缝店已经越来越少。更重要的是，衣服越来越多元，许多版型的衣服必须经过修改才能适合亚洲人的身材，许多人不知把贵重衣服送到哪里去改才放心。这便是潘军敏创办“一针一线”专业服饰修改连锁的初衷。现如今，除了上海的17家店铺，“一针一线”已走到上海周边，在无锡和苏州开了店。

    这些店有一个共同特点——采用与商场合营的方式。除了永安百货、永新百货和第六百货三家是传统的百货商场，其余皆为外资商场或ShoppingMall。潘军敏从未想过把店开出商场，在他看来，原因很简单，除了房租较高之外，和商场合作常常会让顾客觉得信誉有保障；另外，来自不同专柜的服饰修改也构成了“一针一线”的大部分业务。长时间合作下来，潘军敏和各个专柜都有了默契，通常采取月结款的方式，十分方便。如果有非专柜顾客上门，则当场结算。

    冲破商场的平均效益

    其实刚创业的时候，潘军敏还没发现其中的奥秘，只和传统百货商场打交道。但他很快就发现这不是长久之计，许多传统百货有修改衣服的柜台，即便愿意和“一针一线”合作，商场也没有把潘军敏当回事——改改衣服又能赚多少钱呢。于是铺面被安排在安全通道里，逢上消防检查还要歇业几天，负责改衣服的师傅常常不敢把贵重的衣服放在店里，只能抱回家。潘军敏没有觉得委屈，他决定去和外资百货商场谈谈。

    第一家让他觉得受到尊重的合作伙伴是淮海路百盛。“百盛觉得一旦我们定下来要合作，这块地方就必须像一个形象专柜一样做好。”潘军敏很受鼓励。他找来经验纯熟的师傅，每个店铺配备3名。师傅一般不直接跟顾客交谈，沟通的事情由前台负责。

在“一针一线”，前台担任店长的角色，必须熟知服装修改的各种工艺，还要有耐心的服务态度。通常，“一针一线”的前台都要跟着不同的改衣师傅学习半年时间，一边培训一边工作。每接待一位顾客，前台都必须敲定每个细节，有时候还要简单定型打样，让顾客试穿以后再正式修改。

    为推广自己的知名度，潘军敏常常去各大商场拜访专柜的负责人，发发传单、送一些小礼物。专柜也很帮忙，有客人需要修改就介绍到“一针一线”。渐渐地，潘军敏有了很多回头客，几次修改下来，客人们发现这里的手艺还不错，于是更为复杂的单子也接踵而来。

    2005年，“一针一线”发展到10家店，已经有商场慕名找到潘军敏，邀请他去开店。每进驻一家新开张的百货商场，在别的合作者都向商场索要地理位置更好的铺面时，潘军敏却要求把偏僻一些的位置分给“一针一线”。以往的经验告诉他，新商场在铺面出租率还不高时给出的好位置最后都会让给别的专柜，因为“商场讲究平均效益”。

    每件衣服都是个案

    真诚的态度和纯熟的技巧，让“一针一线”的名气迅速扩大。一天清晨，潘军敏正好在淮海路的店内值班，商场还未开门，他就接到一个女孩垂头丧气的电话，预约了加急件。当女孩把衣服送来时，潘军敏发现这是一件PU皮的夹克衫，材料并不珍贵，但衣服却被横着撕成了两半。买一件新衣并不比修补它的价格贵多少，潘军敏试图劝告女孩放弃修补的打算，但女孩子却抱着衣服嘤嘤地哭了起来。原来这件衣服是她买给男友的生日礼物，只因负气争吵和抢夺，竟把夹克一分为二。女孩说这件衣服对自己很重要，无论花多少钱也一定要修补好。

    潘军敏和服装厂有着长期合作，确定夹克的修补后，店长立刻和工厂联系，寻找相似甚至相同的皮料，再用专业设备，例如三角针，还原了夹克原本的式样，甚至连走线的方式也同夹克原本的样子没有丝毫差别。女孩取走订单，几个月后，当她再次出现在“一针一线”时，她笑靥如花，身旁挽着的男孩正穿着那件夹克衫。

    潘军敏说这样的案例自己碰到过很多，物质的丰富，让人们摆脱了新三年旧三年缝缝补补又三年的旧习惯。许多客人从欧洲买回来的衣服，因为袖子太长，还未下水就送来店里修改，几乎每一个都是个案，送来的既有“洞多得像是被机关枪打过”的羊绒衫，也有装在专门定制的木盒里的皮草。大多数顾客把衣服送来都是为了修改得更合体、更好看，也有很多其实是为了弥补一份情感。就像那件一分为二的夹克衫，满身是洞的羊绒衫，修补的价格已足以让客人们去买一件新衣，客人们修补的坚持里，情感占据了很大部分。

    对于这种修改幅度大、工艺比较复杂的“慢单”，店长和师傅们往往需要和顾客反复讨论之后才会动手，修改过程中可能还要顾客过去试穿。有时连那些不起眼的辅料也可能成为难题，例如一件西装，改完之后还需补一粒纽扣，但是这种纽扣花纹特殊，市面上找不到替代品。潘军敏只能去纽扣厂定制，最后从8000粒里挑出8粒，把西服的袖扣全部换掉才算过关。

    寻找新商机

    每天下午1点到6点，是“一针一线”最忙的时刻，接单取件有时要排十几分钟的队。为了提高效率，潘军敏找到软件公司，要他们替“一针一线”设计一套订单流程软件，让顾客可以在线查看自己衣服修改的进度，自己也能明确一件衣服经过哪些师傅的手，又是哪个环节出了问题。

“但是讲不清楚，他们从来没给这个行业设计过软件。”潘军敏说：“我就跟他们说，你看过饭店点菜那种吗，照着做一个。”最后出来的软件并不尽如人意，就连“一针一线”的网站都还停留在原始阶段——仅仅是公司业务的平面介绍以及修改的单号查询。潘军敏说自己不懂这些，但他还在试着让软件公司更好地理解自己。

    这个慢慢由口碑积累起来的事业属于“慢工出细活”，但他希望电子商务能够给自己的公司加把油，“我们希望有更好的软件帮助我们管理，也许将来可以把衣服的清洗、护理业务也囊括在内，或者还能试试定制成衣。”

    潘军敏创业建议：1.熟悉市场，熟悉人们的生活习惯，擅用自己熟悉的技能创业。例如自己以前做皮衣销售，有成熟的制版技能，该领域的许多朋友也为日后“一针一线”的经营很有帮助。

    2.只做直营店，不做加盟店。原因在于加盟店的质量和管理很难控制，很可能砸掉自己辛苦创业赢得的品牌影响力。

    3.合理控制房租成本。比如自己在大型卖场的位置基本都是商场最差的，因此虽然每间店有20平方米，但房租成本也能控制在整个成本的25%以内。

    4.在人员配备上，每间店都使用一个前台管理（实际履行店长职能），一个前台助理，3个制版师傅。因为特殊件的复杂性，每个店都与当地的服装企业建立良好的关系，以便于借用不同的专业机器，并为大面积修改的衣服配备相同或相似的面料。