中国的服装制造商还在为高成本低附加值的现状连连叫苦时，位于产业链末端的服装尾货商们却偷偷地笑了出来：原来暴利在这里！

    2元毛衣、5元牛仔裤、25元羽绒服……价格如此之低，尾货商们依然有大利可“图”。记者在对服装尾货的商业链条进行了一番梳理后发现：做服装尾货生意，除了赚差价，还要找门道。

    低于成本价拿到尾货

    义乌一家商贸公司经理李建太最近淘到一批“宝贝”——500个皮包，每个只卖20元。李建太盘算着：把这些皮包卖往美国，利润可以翻番。

    李建太从2003年开始在中国淘尾货，然后把这些产品卖给美国客户，最终到美国的“99美分店”进行零售。由于产品的终端价格低，李建太必须要找到价格更为低廉的中国产品，而尾货恰好满足了美国客户对产品价廉质优的要求。

    李建太平时的工作就是在浙江的各个加工工厂间奔波，但是他并不会下订单，因为在他的算盘中，下订单制造产品不划算。他认为：“订单的价格很高，至少是尾货的2到3倍，而且产品生产周期长，并不符合客户的要求。”

    据了解，出卖尾货的工厂，产品可能达到数百件、上千件，只有在一次性购买大量产品的情况下，才有可能获得低价，且多数低于成本价。以低价获得尾货后的批发商，加上利润卖给零售商，而零售商再加利润卖给消费者，这样一个服装尾货的商业链条就完成了，其中各环节的利润相当巨大。

    多渠道寻找尾货渠道

    北海森贸易进出口有限公司总经理许玉国做服装尾货批发生意已经很多年了，他周边有一个“尾货圈”。“许多人都可以给你提供尾货信息，像黄牛中介、面料商、服装厂甚至是运输行业的人”，许玉国向记者表示：他还在不断地扩大自己的“圈子”，比如在各种展会中，主动和服装厂建立联系，并经常与服装厂老板保持联系，打听新的尾货。

    许玉国凭着多年做尾货的资源，去年年底开始转型开设了自己的服装连锁店，以极低的价格出卖尾货。据他介绍，从厂家拿尾货的价格，会因时因人而异，通常文化衫的价格在3至4元之间，价格普遍低于成本价。许玉国亲眼看到，自己花每件5元钱购买的尾货，在一家大商场内则卖到了700元。所以在他的店里，很多产品即使以十倍于进货价的价格卖出，也似乎并不贵，但他赚取的利润已经很高了。

    “真正的差异只是品牌上的。”由于涉及到侵权问题，对于一些知名品牌的尾货，许玉国都要让员工减去商标。他提醒，采购尾货，一定要注意商标的侵权问题。“即便名牌卖到一元一件，如果涉及到侵权，也绝不能采购。此外，在采购过程中，不能仅看价格，还要看产品的质量、面料以及甲醛是否超标等问题。”

    尾货商正向集群化发展

    据了解，目前义乌是针对出口型产品的重要尾货市场，而北京正在兴起的大型尾货市场也成为“淘货人”关注的焦点，尤其是来自山东、山西、内蒙古、河北等地区的商贸公司尤为关注北京的尾货市场动向。

    令北京天兰天服装尾货市场总经理曾群海兴奋的是：市场内的商户每天累计的出货量已达到了10万件以上。

“原先那些堆积在工厂里面，每件只能卖0.8元的衣服，现在的批发价已经卖到了20元。”目前，天兰天服装尾货市场已进驻了300多家商户，其中包括厂商、尾货商以及专门的商户，主要来自于福建、广州、浙江、山东等沿海省市，这些区域同时也是劳动密集型产品主要的生产区。

    在北京传统的小商品批发集散地——大红门、动物园等地区，同样也不时见到尾货的身影。这些地区的商户更愿意打着“外贸原单尾货”的金字招牌来招揽客户，而批发市场主要针对小批发和零售顾客进行销售。

    服装尾货的三种类型

    第一种是品牌产品尾货，或称原单尾货。这类货品多是做品牌代加工的工厂用多余原料生产出来的，产品的原料和辅料都和真正的商场产品一模一样，连标签都一样。由于产品质量最好，所以价格也较高。据李建太介绍，一件名牌运动服，在商场里可能卖到上千元，在尾货市场只卖到200元。

    第二种是外贸尾货。这些产品原本是为出口计划生产的，但由于产品存在问题而转为内销。比如，原计划出口的文化衫上，英文字母印错了而无法出口。这样的产品价格比较低，销路也比较好。还有一种情况是国内厂家在生产完国外的订单后剩下的，款式和质量与国外的订单属于同一批货，由于厂家已经赚到钱了，所以剩下的这部分产品就会以非常低的价格卖掉，通常会低于成本价。

    第三种是跟单尾货。加工工厂觉得这一批订单的款式样子都很不错，应该会有利可图，就在生产过订单后采购同样或者相似的主辅料，利用一定的时间集中生产出来，然后批发给各个大的批发商，之后流向全国各地，通常价格会翻两倍甚至几倍。

    尾货也有钱可赚

    对于大宗的尾货，通常可以有数百件到几万件不等。由于产品发往全国各地，这对于物流企业产生了大量的需求。据悉，天兰天服装尾货市场目前已经进驻了3家物流企业，而一个小型的物流企业，年利润可以达到几百万甚至上千万。

    另外，法律顾问也受到尾货商们的欢迎，尤其是涉及跨境出口产品的企业。据了解，尾货一般的交易模式是先交货后付款，或者交纳少量订金后交货，这样出尾货的工厂需要时刻警醒客户的可靠性。义乌便经常发生商户被骗的事件，因此，在义乌的法律咨询机构经常是门庭若市。

    此外，一些外贸公司还会专门雇人在各大工厂或尾货市场进行“淘货”，帮助顾客找到与正品一模一样的产品，这就需要与工厂建立广泛的联系。据了解，专门从事服装“淘货”的这些业务员，年薪甚至可达数十万。

    揭开服装尾货的面纱

    所谓服装尾货，是指海内服装出产厂家根据国外来料、来样或国外来样、海内选料进行加工，在完成订单后剩余的那部门产品，包括从面料、规格、花色上看不出大毛病的残次品、多余或节省下来的布料私自加工的及国外退货但无残次的"出口转内销"服装，也有一些是检修分歧格退下来的服装。我国服装出产企业承担着全球超过一半的服装加工任务。而国外品牌在下订单的时候一般会采用"来料加工"的方式，为确保出产足够量的合格产品，当然来料配给量肯定会大于订单要求。

而加工厂家在按订单交货后，总会有部门剩余，这部门商品就成了"尾货"。

    据报道，我国服装加产业每年的出产量达数十亿件，根据一批服装原单出产中大约会产生3%至5%尾货的比例来计算，每年的"尾货"量可以说是一个天文数字。因此目前广州、北京等地已经形成了一批规模较大的服装尾货批发市场。但实际上，因为服装工业的逐渐规范和保护知识产权力度逐渐加大，真正意义上的外贸服装尾货并没有那么大的规模。业内人士透露，目前市道市情上畅通流畅的"尾货"中夹杂着大量仿冒、假冒品牌服装，甚至还有部门洋垃圾。因此，创业者从事尾货生意一定要谨严。

    ■尾货暴利的链条

    一件衬衣5元、一条牛仔裤10元，在尾货批发市场，衣服便宜的程度可能让人感叹不已。恰是因为如斯低廉的价格，使得尾货批发成为一个暴利行业。近年来尾货批发市场的火爆便说明了市场对服装尾货的爱好越来越大。

    一位业内人士告诉记者，一般服装尾货进入市场的流程是：服装厂库存积存或外贸订单剩余产生尾货，尾货批发商从厂家拿到大量尾货，转到地区批发商，由地区批发商再到零售商，最后到达消费者。

    这位从事外贸服装经营多年的人士告诉记者，实际上对于厂家而言，尾货给他们带来了库存压力，尾货批发商拿到的价格可能十分低廉。有的尾货批发商可能一次从厂家仓库提到20万元的服装，而这些服装的质量和价格都不一样，甚至可能有5万元的尾货根本无法销售。但均匀下来单件服装本钱可能仅是几毛钱，尾货批发商可以几元钱的价格再批发给地区批发商。因此，一般的尾货批发商只要卖出一批厂家提供的尾货的三分之一即可获利。而这些服装到了零售店里，价格可能翻上几倍甚至几十倍，利由此产生了。

    ■尾货批发经验谈

    和一般的服装市场比拟，尾货经营最大的不同就是货源渠道。服装批发市场的货源要么是厂家要么就是分销商，而尾货市场的货源有较强的隐蔽性，把握了货源渠道就把握了先机。对于尾货经营，厂家一般不直接介入，这就使从事尾货经营的批发商成为了尾货市场运作的枢纽，而能把握这批尾货对批发商而言长短常难的事，需要有大量的信息支持和广泛的关系网。因此，从某种意义上说，尾货经营最重要的一环就是要拥有尾货信息。

    另一方面，做尾货还要考验尾货批发商的经验和判定力。对于厂家提供的尾货，数目和质量以及销售预期都要有适当的判定。

    业内专家指出，尽管尾货市场的火爆有市场需求做支撑，但市场治理方与经营者还需加强对进货渠道、所售产品质量等方面的把关，以诚信为原则，避免假冒伪劣产品、洋垃圾等混迹其中，影响整个市场的良性发展。    

    专家点评:

    最近看到不少贴子，有关于山寨T恤、3元T恤、库存T恤等等信息，部分经营者在坦诚是品牌库存积压，部分经营者在坦诚回收尾货，部分服装商在试图经营而怨声载道，部分服装商在远远观望。

    让我来告诉你这种T恤的内幕。

    它是库存吗？算是！

为什么？

    因为它是由库存布做出来的。之所以便宜，主要原因在这，因为布料节约了成本。

    因为它是买了库存布后经过再加工制作而成的。整个生产流程跟做新品一模一样，一个工序都不能少。

    其中包括：

    拉布、裁布、印刷、车缝、尾部、包装，还多个工序就是挑布，当然很多人会少了这个工序，所以，3元。

    为什么是3元甚至2元？

    因为库存布是论堆买，一堆布多是库存布经营商整个仓库都塞满了。

    这一堆什么布都有，什么色都有，什么厚度都有（当然，他们基本上会把布分类，比如做T恤的布，比如做外套的布）

    T恤布堆里头，平纹棉，双面、罗纹布为主，有漂亮的棉布，100%、80%棉20%涤，65%棉35涤%、全涤等，有厚如粗粗的麻袋布，有簿如丝丝的丝袜布，大卷的，小卷的，甚至只够做个袖子的布都大有存在，工厂拿回来只能扔了，哈哈，是不是说得很夸张，但确是如此，

    工厂买回来闭着眼睛就做，做出来闭着眼睛就卖，所以垃圾货N多N多，拿回去卖5元一件都没人要！

    所以，3块多就批，甚至到最后卖剩的二块，一块！

    赚钱吗？赚！专营这种T恤的工厂淡得要关门，所以，要靠这些货来维持微簿的基本费用。

    为什么有：5块？6块？甚至10?

    所以方法有二：

    方法一，买了一堆布，经过翻过来倒过去的挑布，查布，选布……所以，不用讲，成本自然就高了，卖5元、6元、10元等，挑剩的布嘛，还是要做成T恤卖掉，就是3元，4元的价。

    方法二，库存布市场，挑布再买，不论堆买，一分钱一分货，不一样的布价格自然不一样，所以成本也高了。

    各位懂了吗？

    常常有客人会问我，3元的不好吗？5元的好吗？也好！

    因为并不是库存布就差，因为织布厂没按客人的要求做，比如颜色没达到，没办法，量多没人要了，所以沦为库存布。

    因为工厂采购多了，做完了订单，余下了N多布，没有客人再用得上这个布，压个三五个月，受不了了，清掉。

    又因为工厂受得了，压了一年半载，完了，真成库存了，有味道了。

    成本分析：

    库存布价格：6-8元/斤，最近涨到9元/公斤，当然这是杂色的，纯白的约12元/公斤以上

    一公斤布做M码女T五件，那布料成本1.2-1.6元

    车缝加工：1.3-1.5元

    印刷成本：0.3-0.5元，有些做的比较精致0.5以上，0.3的为单色，二三色都要0.5以上。

    所以，杂色的成本低从2.8-4元左右，白色4.5左右

    当然，服装商有想不排徊在一二毛的利润之间，所以，挑布超挑，印花超花心思……自然，成本就高达5元，6元，甚至8元等，因为目前很多韩版也是这么挑袭来的。

    所以，经营这种T恤的利润有多少，大家可算而知。

    它到底值多少钱？批发商零售商如何销售？

    别的我没法比喻了，拿我目前5元的来比喻吧。

    二三四月份：拿货的多为批发商，从我手里抄的走，在经过我手中挑选后点数拿走，不再挑，拿货是4.5左右，回去经挑，到内地批5.5,6元，7元，8元。

    三四五月份：拿货的多为零售商，从我手里再要求挑，比如只要卡通点的，比如只要印MM个性头像，杂志的，又比如只要浅色，只要白色，只要深色等，拿货5-6元，到内地零售15元不成问题，当然，想跑量的10元，我很多客人回去一天卖个百来上千件，不是奇怪的事情，当然，我被劈头盖脸的骂一顿也是有的事。

    有些精明的零售商，因为当地很多商户不懂上网，要跑大老远的去拿货，所以，愿意从同行那里拿货，他们从我手里拿回去后在当地批给同行，7块或8块（那样多为零售15元，18元）。