一、是否有机会？

    1、客户项目的内容和要求

    □明确□不明确

    —客户的要求是什么？

    —对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？

    —谁发起的项目？谁会参与此项目？

    —此项目与客户的策略有何关系？

    —客户的产品和服务是什么？

    —其主要针对的市场？

    —其主要客户和竞争对手？

    —业务成功的关键因素？

    2、客户的财务状况

    □好□差

    —营业额/利润状况及趋势？

    —与其它类似公司的比较

    —前景？

    4、项目资金情况

    □有□无

    —此项目的预算？

    —制定预算的流程？

    —此项目的重要性？

    —挪用该资金的可能性？

    5、项目的紧迫性

    □明确□不明确

    —客户不得不做的是什么？

    —项目最迟结束日期？

    —若推迟了会有什么后果？

    —若如期完成会有哪些回报？

    —对客户生意的影响？

    二、我们能否去竞争？

    6、正式的购买标准

    □明确□不明确

    —有哪些购买标准？

    —正式的购买程序？

    —购买标准的优先次序？

    —谁制定的标准？

    7、他们有无适宜的解决方案

    □适宜□不符

    —是否能很好地解决客户的问题？

    —客户怎么看我们的方案？

    —要哪些调整或改进？

    —需要哪些外部资源？

    8、对销售资源的要求

    □低□高

    —会用多长时间？

    —会额外用哪些内外部资源？

    —销售成本？

    如何增加每天拜访客户的次数？

    推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。接下来我提出五个方法让你可以马上增加自己的销售业绩。

    第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。我以前在推销的时候，早上5:30分就起床，6点多就开车出去，通常到顾客的公司大概是7:30分。累时，我先在车上睡觉，等时间到了再进去，这样你会非常地有自信、有精神。

    所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。

    第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来。

    使目标更明确的四个方法：

    视觉化。做一个梦想板，把目标贴在右上方。

    自我确认。每天给自己打气，“我是最棒的”。

    自我放松。晚上睡觉之前，放松全身的肌肉。

    每天手写核心目标十遍。

    第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿，然后开始写五百个潜在客户，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。

    第四、你一定要早睡早起。以前当我是topsales（顶尖推销员）的时候，我在晚上十二点以前睡觉，早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作不一样，自然时间分配也不一样。

    第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为topsales，是因为我以前跟着的经理，他是我们全公司的topsales，他在之前的公司也是topsales。

    事实上，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。

    有人常讲，为什么老公会在外面找狐狸精？事实上可能是太太不会推销自己。我曾听东海大学副教授简春安简博士，谈到两性关系，他做过一个研究，发现家里的老婆跟外面的“狐狸精”比赛十三项，“狐狸精”竟然赢了十二项，家里的老婆只赢一项，就是会烧饭带小孩子。

    很多老婆觉得这不公平，自己辛苦做这么多事情还被嫌弃。事实上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定没有办法满足他的需求。另一方面，你的太太要的是什么？如果你了解了，考虑她的需求，就一定能使家庭更幸福。

    所以每个人都要学习如何把推销这件事情做得非常的棒。