管理大师德鲁克认为，商业活动只有两个基本功能：营销和创新。只有营销和创新才能创造成果，所有其他的都是成本而已。关于营销有一个著名的故事，一个咨询人员告诉一个钻孔机制造商：“你们不是在销售钻孔机，而是在销售孔眼。”他的意思是，不要出售特色，而是要出售好处和价值。

    对于中国企业而言，正面临着营销导向的转变，这一转变正是从急功近利到可持续发展的变革，为此我们特别开辟“营销导向”专栏，以期帮助企业解决如下问题：

    我们如何获得源源不断的合格销售人员？

    为什么我们总是不断地找人、裁人，但队伍仍然没有提高？

    新销售人员应当如何训练才能迅速出成绩？

    老销售人员应当如何改造才能不断进步？

    我们能否将新人的培育期缩短50%，并标准化地制造更多的销售人员？

    如何拥有标准的销售人员制造、培育系统，以摆脱“师傅带徒弟”的简单模式？

    我们到底应当如何用好销售人员，使他们创造更多业绩？

    大多数人，骨子里面都是懒惰的，如果不跟他们的切身利益挂钩，他们往往并不愿意积极主动地完成任务。即便是与其个人利益挂钩，仍然有一些人出现懒惰的现象。懒惰对企业是非常危险的，尤其是发生在销售人员的身上将更加危险，因为销售人员从事的是自由度比较高的职业，需要极高的主动性，并能够在没有监督的情况下积极主动地完成任务。基于这样的情况，企业往往依赖于胡萝卜加大棒的政策以及非常严密的管理措施，以期达到督导销售人员努力工作的目的。但是经过研究发现，凡是立足于严管、高压的企业，多半不会有好结果。

    处罚培养不了自觉

    有一家公司的老板很有意思。他在很多商场里面有专柜经营自己的产品，专柜的导购员就是非常重要的销售人员，平时他经常到各个专柜去暗访，一次他发现一个专柜的销售人员在隔壁的柜台玩游戏机，他非常生气，但是他没有发火，而是极为克制地走到柜台前，这时玩游戏的导购看到老板，非常不好意思，马上跑回了柜台。之后老板对她说：这一次我不处罚你，如果再有一次，我就罚你200元钱！没有多久老板又来检查，他惊奇地发现那个导购员还在玩电子游戏，他简直气坏了，当时命令扣了她200元。笔者问他那个导购后来怎样？那个老板颇为得意地说：“自从扣了钱之后，那个导购再也没有玩过游戏，我这个人很讲道理，第一次给你机会，第二次还犯，我就会重重地处罚，这一点我的属下都很赞成。”

    听到这里笔者微微一笑，老板不解地问为何发笑。笔者解释到：罚钱可以解决部分问题，但是并不能解决所有的问题，处理这个导购的关键不是处罚她，而是要分析她为什么会玩游戏，否则她可能不玩游戏了改玩手指头了，你是否仍然会罚他200元。就算她什么也没有违反，坐在那里发呆，你怎么办？因此，问题的关键在于，为什么她会玩游戏而不是在工作。听到这里老板有些发呆，事实上他从来没有这样想过问题，他一直觉得自己做得很好。

这个导购的最大问题是：她把工作看做是为了老板在工作，而不是为了自己在工作。这才是问题的关键，这其实是自觉性问题，因此必须让这样的员工从思想上认识到，工作不是为了老板，是为了他自己、为了他的孩子、为了他的父母，他有责任及义务工作好，只有这样才能够真正解决这个员工的问题。

    事实上，这样的问题每天在企业发生的很多，我们仅仅是粗暴地强制执行了，作为老板来说罚员工的钱是非常容易的事情，甚至开除一名员工也是非常容易的事情，但那只能够证明我们的无能，如果我们没有从根本上树立起员工的自觉意识，再强的管理措施也是没有用的，这一点对销售人员尤为重要。

    制度管人，还是人管制度

    现在很多企业都非常重视企业管理体系的建立，所谓管理体系就是相关的流程与规定的完善与建立，多数企业认为只要将管理规定搞好，企业的各种问题就能够得到解决，甚至很多管理界的专家也在鼓吹，企业经营不善，很多情况下就是由于没有完善的管理制度，只要建立完善的管理系统，不管什么样的人来管理企业，这个企业都能向着我们期望的方向发展。在这样一个动听的故事鼓舞下，很多的老板拼命地建立自己的流程、管理规范，但结果反而是越来越糟。

    笔者曾经遇到过这样的一个企业，这个企业的老板经过十年的艰苦奋斗，把企业推到了2亿元的销售规模，随之而来的是公司销售管理问题越来越多，各地区各自为政，不听公司指挥;本部的后勤人员经常消极怠工、不负责任等等，这种情况已经严重影响了公司的正常经营。这时老板认识了一位具有外资背景的管理顾问，希望他能够帮助企业解决现在面临的管理问题，经过研究他们商定从公司的流程及管理规范下手，通过强化管理规范提高企业的执行力及整体战斗能力。很快新的管理体系出来了，但是规定、流程写起来是一回事，做起来是另一回事。没有多久新的管理规定由于多数人的强烈反对而不了了之。很多人会说，那是由于企业的老板没有下决心，如果他有足够的勇气坚持下去，虽然一时比较艰难，挺过去一切就会好的。这种事只能够说说而已，真的坚持下去，可能连今天都活不过去。

    事实上，再好的管理流程、规定也必须得到员工理解、拥护，否则肯定实施不下去。另外，在现代管理制度的建立上，很多崇尚管理制度的管理专家带给了企业很多误区，完善的制度是重要的，但是它并不能解决所有的问题，甚至管理制度本身也是有条件的，在我看来，任何一个制度的贯彻执行首先依赖的是人，只有这些人员愿意干才能够使得制度真正落到实处，企业的利益才能够得到最大的保证，单纯的依靠制度是非常危险的。更为重要的是，制度也是由人制造出来的，一群好的人能够帮助企业制定一套好的制度，一群坏的人只能制造出坏的制度，因此，企业在面对现代管理制度变革时，重要的不是制度，而是制定与掌握制度的人，对他们的培养与训练十分关键。上面的例子恰恰说明了：一件好的事情没有一群好的人去做，一定会得到一个坏的结果。

    只有员工自觉，才能提升管理

    企业经营的最高境界应当是培养员工的自主意识，就是使员工能够主动地工作。所谓的主动不仅是行为上的主动，而应当是思想上的主动。很多销售人员工作上也算勤奋肯干，但是并不愿意积极主动地用脑子思考问题，遇到问题经常推给上级、公司解决，这些都是没有自主意识的表现。

有些员工上班考虑问题，下班就什么都不考虑，这也不是积极主动的姿态。没有将工作融入生活的销售人员，永远也不可能是一位优秀的销售人员。

    在我看来，销售人员业绩的提高有赖于自主意志的建立，而不是来源于制度的约束，但是自主意识的获得往往又需要制度培养，这是一个辩证统一的过程。销售人员自主意识的培养需要经过重复、固化、认同、利益、观念、行为的过程，总的来说就是经过从行为到观念，再从观念到行为的过程，单纯的说教是没有用的，单纯的制约也是没有用的，必须是制约之后说教，说教之后再制约的过程，这是一个极为复杂的变革过程，不能单独地理解为管理规范，也不能单独地理解为企业文化。但是有一条非常明显，所有管理的核心，从人的角度上来讲就是不断地调动员工的积极性，并促使他们达成共识，从而完成企业的使命。

    通过对以上销售人员自觉性的分析，可以得出以下结论：

    销售的成功不能依赖制度，而应当依靠人心。

    人的问题是关键，人心的问题更是关键。

    好事必须有好人才能成功，好事没有好人一定不能成功。

    管理的核心目的不仅是控制，而是尽可能地调动他们共同进步。