两三年前，开始接触了解、关注假发行业。该行业不同于成熟的服饰鞋帽行业，尤其是在国内，受众有限，呈现低端、高端并行的两极态势；模式单一，除了依靠资本运做的风生水起的瑞贝卡外，同行内似乎再无可鉴。对一些觊觎已久、垂涎三尺的其它企业来说，国内市场瑞贝卡现行的模式虽然令其艳羡不已，但模式似乎并不太合身。一个财大气粗的大款，一个是需要精打细算的居家过日子的经济男，根本不在一个频次上，在路子上也应有别。所以，很崇尚营销大师路先生的话，原话忘了，大意是学习竞争对手的目的，在于以后避免走其所走过的路子。要想在假发行业成就一番事，如果一味地跟随模仿，笼罩在瑞贝卡的阴影之下，何时能有出头之日？也没干头！

    那么，如何既不重走瑞贝卡的老路子，又避免传统现行的低端批发或网络低价销售模式，重新寻找一个新的模式的路子？

    前不久，带着同样的问题，曾有机会拜访了几家咨询机构。在初次交流时，大家都不约而同地提到一个案例——ZARA。有关于它的例子，相信也已有不少观点，更有很多人在暗自发力模仿或学习。既然大家都共同地提到学习ZARA，相信也肯定有假发企业学习的地方。但问题是如何学？学什么？是不是每个人都适合学呢？

    取经之前，扪心三问

    ZARA、发饰同属是商品类，基本一个属性。ZARA如此的成功，其运营上确实有一些独特之处。结合到行业龙头的瑞贝卡及行业现状，认为假发行业要学习ZARA，首先需要解决好自身的几个前提性的关键问题！

    1、是否吻合你未来三五载的战略规划？

    战略规划，是解决你未来几年要吃哪类市场、哪类群体的饭以及如何快速高效吃到的问题。仍以假发行业为例，细数来看，瑞贝卡模仿不了，路酷儿也模仿不了，战略定位不同，剑指高端的品牌，你没法指望它们屈下高高在上的身段，迎合大众时尚。因此，适合想切入大众阶层的品牌，并志在吃这部分群体这碗饭的品牌！如果你要吃大众这碗饭，这意味着你的竞争方向、资本匹配、消费需求须高度的一致。进一步说，竞争对手不再仅仅局限于瑞贝卡，还有大众渠道、潜在的对手，如美发沙龙等；企业决策或资本是否愿意舍弃高端这块肥肉？是否有足够的支持允许你时不时烧钱后一年半载没效还继续支持下去的行为？再就是你所关注的消费市场，未来三五年是否有潜在的巨大空间？一旦确定了吃这碗饭，梳理通了这些层面的问题，那么这条路你不妨借鉴来走走！

    2、是否吻合你的品牌定位？

    如果你走低端品牌的路子，也就意味着你学习ZARA形同于黄金商圈开个牛肉面馆，一碗七八元的客单价，难以支撑你每月庞大的开支，没必要，也无意义；如果你取道于高端少众群体，若大肆向ZARA那般高调和快速布局，也无异于在工薪阶层的居民区开店买奔驰！本身不大对路！你见过多少有钱的富人，熙熙攘攘赶集一样的高调抛头露面的采购呢？前面提到的战略定位，深一层含义也就表达了你走的品牌路子的问题。想快速时尚起来，若脱离大众，也就缘木求鱼，所以还得抢占大众这部分群体的心智资源。一旦确定这部分群体是你所心仪不已的，那就王八瞅绿豆，对上眼了！

    3、你的内外资源具备ZARA一样的优势资源吗？

    成功的光环谁都羡慕，但很少有人关注其光环背后的东西！

虽然大家都知道它值得模仿或借鉴，但绝非是拷贝或复制！资源匹配能力不一，也就意味着不可能通过拷贝或复制，作出第二个ZARA来！

    其实，已经有人精辟的分析过，ZARA近几年来经营成功，可归纳为四个因素：拥有庞大的设计师群；公司本身拥有9家成衣厂，从新款策划到生产出厂，最快可在一周内完成；ZARA的送货速度快；采取多样少量的经营方式，每隔3周其服装店内所有商品一定要全部换新。简言之，ZARA的诸多资源优势归纳为研发、生产、物流、上市、淘汰的周转能力，除此外，当然还有规模、人才等软实力优势。按说，这些每个企业都涉及到，但能否系统地做到快速支撑成百上千家店，则需要各自权衡了！如果假发品牌企业在这几个方面，确保能保持在同行前列水平，那么可以借鉴运营，如果尚未达到，不如沉下心来，点状布点，一步一个脚印的发展。

    五点着力，问道ZARA

    四五年前时，借出差考察商业环境之际，曾专门逛了逛ZARA的一家店，印象还比较深。

    当时，总体的感觉是：1、很大气，店面较大，装修风格也很大气，整体给人一种大牌风范；2、很时尚，款式丰富。虽然质量一般，但还大部分对的起标价，推陈出新较快，瑕不掩瑜，倒也算是一大特色；3、购物方式很不错，类似吃自助餐，只管选你中意的，很令人放松。

    说实话，从外观上看，ZARA确实给人一种很时尚现代感，装修风格上也紧逼中上品牌，搞不清楚的还真令一些口袋紧巴靠工资吃饭的人望而却步。进去转了一圈，觉得款式、品种很多，价格倒也不是贵的出奇。粗略观察了下，逛店的人年轻女孩居多，但也有其它年龄偏成熟的女性，或许是陪逛的罢！从大家进店后洋溢的表情来看，似乎很少有人在漫无边际逛，大家都迫不及待的拿起一件，放下一件，手里拿着，眼里搜着，这样的氛围实在太好了！

    基于上述，认为发饰业不妨从如下几方面着力借鉴：

    1、选址与装饰模式

    选址、装饰大气、时尚，集中布局在当地主力商圈繁华醒目位置，比拟于国际品牌大店；

    2、研发设计能力

    不一定达到ZARA的每隔3周其服装店内所有商品一定要全部换新，只需要在假发行业达到推陈出新的第一即可！即便达不到第一，也要争取个研发设计方面上面的某个唯一的位置！

    3、指高打低的品牌理念

    你的群体定位是500元，一定要给你的顾客营造一种1000元以上的购物心理和感觉来！换句话说，你原本卖大众的，不妨比照奔驰4S来装饰和打造你的硬件，让你的顾客进来后有种身份和物超所值的感觉！当然，前提是得告知你的目标消费群体们，让他们知道你的品牌主张与理念，别忽略了沟通与告知，陷入让人望而却步的境地！

    4、购物氛围

    氛围好不一定是你的门店的面积大，宽敞亮堂，还在于你的服务水平、专业水准；你本是个卖假发的店员，但却给人一种你是职业形象设计师的感觉，让你的目标消费群体觉得她处处知悉的不如你，每次来都能获得一些好的资讯和美的建议！同时，让顾客乐意在你的店内逗留，给足体验的空间。

相反，那些进来一个顾客，一两个顾客轮番推介并紧盯顾客购买与否的心态，只会令顾客浑身不自在，不买不好意思，更不好意思体验。做到了这些，自然利于提升和巩固你的品牌溢价能力！

    5、款式多样化

    同行品牌门店有50款产品，你店就尽可能高出他们一截；对方每月上市5款淘汰10款，你不妨在量上快他们一筹；时间久了，顾客们自然知悉并感觉到！

    上述是值得假发企业学习的部分。除此外，个人以为，借鉴、学习是必须的，关键在于学到什么程度？全盘接收，貌不可取，达不到，也难以企及；学到点状皮毛，别人也能轻易做到。有条件地学，有特色地做

    综合分析认为，实力有限、资源匹配能力有限的发饰品牌，适宜点状布局、形象标杆打造上，学一部分；主力模式上，有别同行现状自创一部分，关联借道、不同类型渠道可以尝试。多策并进，方是长久生存及发展之道！