在激励的市场竞争中，有部分中小企业由于规模、资金和技术力量的局限，致使营销业绩不理想，其生存与发展面临着巨大的市场压力。在这种情况下，中小企业必须制定符合市场和自身实际的营销策略。促进营销工作的发展。

    一、正确的产品策略

    产品是企业竞争的基础，企业充分调研了市场，确定了消费市场位置，就必须开发新产品，以求得生存与发展。由于中小企业受规模、技术力量的限制，一般缺乏独立研究产品的条件，所以在产品策略上应采取仿效创新策略。一般来说，中小企业应跟随市场需求，进行产品决策，针对生产中的关键环节，或购进单项先进设备和技术进行仿制和改造，或购买新产品元件加以组装或先与某些大企业合作生产，再针对产品进行新的改进、完善，并进一步开发研制出有竞争力的产品。仿效创新策略的特点是立足与适用技术的开发，引进和研制相结合，博采众家之长，在综合集成上下功夫。在资金、技术上尽量做到投入少，风险小，见效快的产品策略。

    2.适应不同用户需求，发展配套品种。以经营生产主要投向领域和主要用户群的使用品种规格为基础，增加产品组合的关联度发展配套品种的策略，提高企业在较特殊地区、行业的声誉和知名度，巩固原有市场，开拓新市场，扩大市场占有率。同时适应不同用户偏好，促使生产规范化，努力做到按计划、按标准、按需求生产。通过对市场、用户的调查和访问，搜集市场和用户信息，发现市场新产品和用户的新要求，利用企业优势（设备、技术力量等）及时开发新产品，增强企业的市场竞争能力和应变能力，获取比常规产品更高的效应。提高销售作业计划准确度，促使“以产促销”的经营方式向“以销定产”的经营方式转化，保证生产满负荷和产销平衡，同时提高用户满意程度。

    二、灵活的经营管理方式和价格策略

    1.大公司侧重经营规模，但规模大常常引起管理复杂混乱、刻板僵化和反应迟钝等弊病。在企业营销方面表现出投入大，部门多，从而导致决策协调不灵活，信息的传达与反馈滞后。而中小企业由于规模较小，在企业的组织管理以及部门职能发挥上都具有较高的效率和灵活性。在企业的营销中，中小企业则体现出决策协调灵活，信息传达和分享及时。另外，由于中小企业精简的组织结构还易形成自我管理的团队精神，提高员工在营销策划及营销活动中的工作效率。一般来说，大企业属规模经营，产品投入大，转产周期较长，对市场的应变能力较差。一旦市场需求发生变化，大企业要在市场中重新定位并投入大量资金，调整营销方向难度较大。而中小企业的产品转产周期较短，对市场应变能力也较强。一旦根据市场需求生产出新产品，小企业只要注入少量资金，便可以迅速组织人力和物力调整营销方向，将产品推向市场，满足顾客需求。

    2.价格策略是市场营销战略中最难于确定的因素，一方面企业定价要考虑成本的补偿，另一方面又要考虑消费者对价格的接受能力，同时价格还要求具有一定的灵活性，对市场变化作出灵敏的反应。中小企业的价格策略应注意合理性，把握一个原则：在尽可能的范围内给消费者让利让消费者以最小的代价获得最适合的产品，稳定市场份额；同时让价格真实地体现产品的质量，建立企业品牌形象。在目前市场需求不足的情况下，除了有新产品刺激需求外，中小企业的价格策略也非常重要，采取负相背离定价策略较为合适。

这种价格策略要求中小企业推出的产品和服务在尽可能短时间内改变低价位，适当提高价格，这一过程的关键是得到消费者的接受和认同。负相背离定价策略在前期实行低价战略，可以使产品和服务深入人心，为消费者喜爱，从而迅速占领一部分市场；随后以实际产品和服务质量提高为前提，配以广告宣传或解释，适当提高价格，这样既不会损害消费者利益，又可以避免由于前期实行低价战略而招致相关竞争企业同时进行削价的恶性竞争。

    3.分析中小企业在价格策略上存在的缺陷，结合中小企业的生产能力、管理组织结构特点和所要占领市场目标，应以贴近市场为基本原则，以运作灵活有序为指导方针。根据市场的淡、旺季特点，不同产品分别采取相应的价格策略。在营销旺季，可适当采取超前价格策略；在营销淡季，对资信良好、销量规模较大的经销商和用户，在结算时限、结算价格上给予适当优惠。价格体系要根据市场的变化和主要经销商的成熟程度，逐步向规范的、便于管理的区域综合定价策略过度。

    三、成功的市场营销策略

    1.现代市场营销不仅要求企业提供适销对路的产品，制定有吸引力的价格，还要求运用各种媒体手段设计并传播产品特征及产品给消费者带来的利益等方面信息。这就是企业如何选择营销策略，在市场中进行沟通和开展促销活动。把握销售动态，适时作出调整，在营销过程中，企业销售人员要善于归纳汇总产品月、季、年的销售数量，及时绘制销售动态图，并反馈给企业决策部门。当出现产品销售疲软下滑时，应立即作出分析判断，并向企业建议，果断作出调整决策。以便适时放弃有潜在危机的项目，转产向另外有前途的新产品，才能立于不败的主动地位。

    2.企业营销策略的选择是不以人的主观意愿为转移的，必须从企业的客观实际出发。如果企业的资源能力不足，无力把整体市场或几个市场作为自己的目标市场时，最好采取集中性营销策略；如果企业资源雄厚，力量可达几个市场面时，就可采用差异营销策略，也可采用无差异性营销策略。如果顾客的需求、爱好大致相同，对销售方式要求也没多大区别，可采用无差异性营销策略；反之，应采用差异性营销策略。如果企业投向市场的是新产品，即产品的生命周期的开始阶段，没有或很少有竞争者，宜采用无差异性营销策略，以探测市场需求和潜在顾客；如产品已进入成熟期或衰退期，应改为差异性营销策略，以便开拓新市场或实行集中性策略，以保持原有市场，延长产品生命周期。企业采用何种策略为妥，往往还要看竞争者采用何种策略。一般是采用竞争对手针锋相对的策略，以便有效地占领市场，要注意随时研究竞争双方条件，不能机械运用。比如，假定竞争对手是个弱者，当他采用差异性营销策略时，企业就可实行无差异性营销策略。

    四、高度重视营销战略

    营销战略是企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。战略决策则以战略目标为准则，选择适当的战略重点和战略模式。而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定战略目标实现的关键因素。因此，中小企业制定营销战略应具有全局性、长期性、系统性、风险性等特征。营销战略反映企业全局的发展需要和长远利益，因此具有全局性特征。由于营销战略着眼于未来，指导和影响企业一个相当长的时期，因此又具有长期性特征。所谓系统性，是指营销战略作为企业一个整体系统工程来统筹制定，使各个方面的问题紧密结合成有机联系的整体。适应性是指企业的外部环境和内部环境发生重大变化时，企业营销战略必须不失时机地作出调整，以适应新的环境的需要。任何机遇总是与风险并存的。由于环境的多变性和复杂性以及企业自身条件的变化，使得营销战略具有不确定性和瞬时性的特点，即风险性。

    重视与加强营销战略对企业生存与发展而言，是一项重大课题，具有深远意义。任何企业尤其是中小企业，根据自身条件的发展趋势进行规划、合理安排、制定科学的营销战略，对企业长期稳定，持续发展起到了重要的作用。