声东击西，即是忽东忽西，即打即离，制制假象，引诱敌人做出错误果断，然后乘机歼敌的计谋。三国中，诸葛亮耗用大量的时间和人力、物力、财力与孟获力战、智战，目的只有一个，使其心服。因为要平定西南，必须先得孟获，欲得孟获，必须先纵孟获，只有屡纵孟获，孟获才会心服。在这里，纵是为了擒，予是为了取，这是辩证法。在第七次中，诸葛亮败让十五阵是为了最终赢他一阵。败十五阵不是真败，而赢他一阵却是决定最终谁胜谁负的关键一阵。兵家权谋又称“骄兵之计”、“诱敌之计”。以迂为直、以退为进、顺佯敌意，古今中外这样的军事战例很多，张雪奎讲师认为，此计在商战中借用，亦可大获全胜。
“声东击西、欲取先予”是经营中的一大谋略。经营中只取不予，无异于抢劫行诈，是涸泽而渔的愚笨做法。我国古人早就说过“吃亏是福”，或者说“吃亏就是占便宜”，是有丰富的文化内涵的。张雪奎讲师认为有时候，吃的亏是明显的、表面的，但占的便宜却是无形的、长远的。商人吃眼前亏，却可以赚得更多的利润，以下案例供大家参考：
给你一盏灯，让你不断买我的油，这是声东击西营销方案的一种。
众所周知的美孚公司刚刚开始在上海推销时，绝大部分中国人还没有使用煤油灯的习惯。美孚公司在上海花了很长的时间，使出了浑身解数，仍然收效甚微。后来，该公司规定：谁买两斤煤油，就奉送刻有“请用美孚油”字样的煤油灯一盏。这一招果然奏效，两斤油本来不贵，还可以白捡一盏价格不菲的油灯，于是买煤油的人趋之若鹜。短短一年，美孚公司就“赔”掉了80多万盏煤油灯。但是，正是这80多万盏白送出去的煤油灯，起到广告和示范作用，成了美孚公司取之不竭的财源。美孚公司因此迅速占领了中国的“洋油”市场，而且盛销几十年，获利无穷。
美孚公司打着“赔本”的旗号以油灯垫地，无偿为消费者服务，表面上，在消费者看来，这是“打着灯笼找不着的好事”，不仅可以享受价格便宜的“洋油”方便用处的同时，还为自己免费提供一个使用平台。即划算又方便，有这么一个赚头给自己，何乐而不为呢？美孚公司因此“赔”掉80多万盏油灯，但是美孚公司的生意真正的赔了吗？其结果就是我们大家所看到的，那就是不但没有赔反而获利无穷。美孚公司以“油灯”作诱饵，使消费者上钩，消费者对这等“好事”的一传十，十传百，购买煤油的人自然也就多了，从此小利变大利，利滚利，利翻利，真可谓“吃小亏占大便宜”。以赔本的“油灯”取得煤油的利润，这才是美孚公司的真正目的。
这个案例非常经典，很有借鉴意义。
亏本的生意也有人做，为的是长远的市场
在2005年胡润版百万富豪榜中，严介和以125亿元的资产位列中国大陆大富豪第二。他之所有有如此大的成功，还得从他的第一笔亏本生意说起。
1992年，严介和租赁了一家濒临破产的建筑公司。他第一次接到了一项业务：一个被承包商转包五次的建筑工程。他对这个业务进行测算后，傻了眼，如果自己接手这个工程的话，最少得亏5万元，这完全是一个没人敢接的工程，接还是不接？因为他既没有后台又没有关系，在建筑业这个关系错综复杂的生态圈中，他只能得到这样的业务。
于是他决定从亏本的第一笔业务开始做起。他把这个亏本的工程当成了日后发展的“招牌”，倾尽自己的全力去做。
工程全部竣工后，验收部门不相信这样的亏本工程会有好的质量。但检测结果令人瞠目结舌，所有指标个个皆优。当然，他为此付出的代价也是惨重的——足足亏了8万元。但这支建筑队让政府部门牢牢记住了。在这次以后，业务不断向他涌来，在此后十多年中，几乎江苏所有的重大项目建设他都参与了。
找不到生意做，就从吃亏的买卖做起，这其中有无奈，也是降低“门槛”。严介和利用“声东击西、欲取先予”的谋略，巧妙地做了一笔一本万利的生意。
商场做生意，没有人愿意做赔本的买卖，但竞争激烈、库存积压等种种因素，往往让生意人难免赔本。在和强势对手的竞争中，如果只是一味地与对方比量力，好勇斗狠，最终受伤害的人只会是自己。倘若此时吃点小亏，有时会取得意想不到的效果。当然，这种吃亏不是盲目地屈服，更不是软弱的退却。不管商人们做什么生意，其目的只有一个，那就是为了钱。有利则为，无利则止。真正赔本的生意当然没有人做。如果真的有人做赔本生意，那么，经营赔本生意的动机就很可疑了。然而，并不是商人们说赔本就真正是赔本的，赔本是一时的，换得的将是长远的利益，这也是声东击西的一种谋略。
商人的赔，是一种投资，赔是为了让顾客形成一种消费惯性，赔的背后是一种长远的目光和深邃的经营理念。对于有头脑的生意人来说，赔本生意一点儿不可怕，赔本生意也可以大有赚头。表面上吃了小亏，实则赚了大钱。“吃小亏赚大便宜”。商人们要想拥有一番成功的事业，决不能一味地急于求成，这样，最终自己会什么大事也做不了，所有的积极“进击”也将会徒劳无功。懂得吃小亏，有技巧的退步、吃亏，以保证目标的正常实现，在吃亏的同时使自己有利益可得。吃眼前亏是为了获得更长远的利益，吃了眼前亏，却获得了更多的利益，何乐而不为呢？
拼价格貌似抢市场，渡陈仓轻松获暴利
由于我国汽车科研、生产技术水平滞后，无法解决供给与生产、生活需求的矛盾，国家每年都不得不花大量珍贵的外汇进口日本汽车。采用什么合法、正当的办法，以最低的价钱大量进口日本名牌汽车，便成为困扰我国外贸部门的头等大事。
众所周知，我国的老式解放牌汽车无论是质量还是性能，都远不及日本丰田公司生产的汽车，在国际市场上自然无法与之抗衡。在一次国际汽车博览会上，我方明知如此，仍特意与实力雄厚的日本丰田公司的汽车相邻而陈。
一开始，我方为开拓国际市场，参与国际竞争一再降价，直至把价格降到成本之下。而日方依仗自己名流汽车且经济实力雄厚的优势，也冒险追随我方降价，直至把价格降到成本之下，摆出了剑拨驽张，欲与我方进行价格战以占领市场的架式，但是一俟日本汽车价降到成本之下，我方则抓住机遇，委托第三者迅速全部收购了丰田汽车。等汽车全运到我国后，丰田公司才如梦方醒。
声东击西，是军事、商业竞争中常用的“诡计”。其关键在于必须明察对方是否了解我方的意向。如果敌我处于朦胧不清的情况下，用此计可致胜，反之则会一败涂地。
争观众两影院齐齐降价，明亏损暗中有玄机
一条街上有两家电影院，在市场不太景气的情况下，两家影院的老板都在使出浑身解数争揽顾客。
路南的影院推出了门票八折优惠，路北的影院接着就来了个五折大酬宾。对于顾客来说，同样情况下当然都愿意去花钱少的影院，于是，路北的影院生意兴隆，路南的影院门可罗雀。
路南影院的老板不甘坐以待毙，于是一赌气，干脆来了个“跳楼大甩卖”———门票打两折。按照当地消费水平和行业常规，影院门票五折以下已经毫无利润可言了，路南影院打两折的目的是为了把对手彻底挤垮，然后好再进行“价格垄断”。谁知他们刚刚把顾客拉过来，路北的影院接着就推出了门票一折优惠，并且每人另送一包瓜子。
乖乖！哪有这样做生意的，门票打一折是一元钱，一包瓜子少说也得一元，这等于是白看电影呀，路北影院的老板是不是疯了？路南影院的老板惊得直吐舌头。但顾客可不管老板是不是疯了，有这样天上掉馅饼的好事绝对不能错过，于是顾客纷至沓来，影院天天爆满。这回路南影院的老板实在没有勇气参加竞争了，便宣告倒闭，关门了事。
大家都以为路北影院这时会恢复竞争之前的价格，但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。
半年多的时间过去了，路北影院的老板买了奥迪轿车，房子也换成了高档别墅，一副发了大财的样子。原路南影院的老板对此百思不得其解，为了弄清真相，便通过朋友打探路北老板的经营秘诀。
在费了一番周折之后，他终于弄清了事情的真相。路北影院一元的票价要赔钱，送瓜子更是赔钱，但送的瓜子是老板从厂家定做的超咸型五香瓜子，看电影的人吃了瓜子后，必然会口渴，于是老板便派人不失时机地卖饮料，饮料也是经过精心挑选的甜型饮料，结果顾客们越喝越渴，越渴越买，饮料和矿泉水的销量大增，放电影赔钱、送瓜子赔钱，但饮料却给老板带来了高额利润。
两个影院拼价格的故事核心是后一个影院老板实际上是采用了“声东击西”的赚钱术。商海中有人赚钱赚在明处，有的人则像这位影院老板一样，采取了隐藏利润点、迂回赚钱的策略。利润点隐蔽得好，顾客认为你做的是“赔本生意”，他便会觉得自己花的钱值，从而也就会痛快地掏腰包。声东击西，闷声发财实际上蕴涵着科学经商的大智慧。