许多企业在海外的货款被长期拖欠，甚至变成死账，都是因为在发生拖欠的早期，没有能够采取合适的措施，给对方有乘之机。下面是我们在处理大盆拖欠案件的经验基础上总结出来的一线方法，供广大外贸业务人员参考。

    1、弄清客户拖欠的真实原因

    几乎所有的客户在不能及时支付货款时都会找出各种各样的理由，比如对货物不满意、没有收到货物、资金周转困难、货物卖不出去等等。其中有一些属于贸易过程中的正常现象，如货物确实存在问题、客户临时资金周转用难等，我们称之为“善意拖欠”。然而更多的情况是客户主观地制造各种不实理由，蓄意拖欠付款，我们称之为“恶意拖欠”。

    当一笔账款被拖欠之后，业务员应立即对客户（债务人）提出的各种理由进行判断。分析其拖欠的真实原因和意图。对于善意拖欠、可以通过双方的及时沟通、协调，彼此谅解，最后达成一致的解决办法。这样不仅可以及时地收回货款，还可以维护与客户的良好合作关系。对于恶意拖欠，则必须给予高度重视井采取强有力的追讨措施。在这里应提醒广大业务人员的是，判断拖欠原因时，切忌仅凭主观障断或侥幸心理行事，而实事求是地分析各种客观因索，做出准确的判断。

    2、调查债务人的资信状况

    对于恶惫拖欠的客户，业务员应当充分地了解债务人现实的资信状况，从而判断债务人的偿还能力和还款意愿。一般来说，判断一个企业的短期债务偿付能力可由该企业的可用于偿还的资金与应偿债务金额之间的比率来表示。

    实际当中，被拖欠企业要了解债务人上述财务数据是很困难的，此时可以根据以往了解的债务人资料进行分析判断，必要时也可以委托专业调查机构对债务进行资信调查。

    3、对旋务人保持足够的庄力

    债务人拖欠行为往往取决于被拖欠一方的态度。实际经脸表明。大多数被严重拖欠的企业都具有经营管理制度松敞、财务制度不严格的特点。尤其在拖欠发生的早期。债权方如不对债务人保持足够的收款压力，则会给债务人增加拖欠的决心，甚至使一些善意拖欠转变为恶惫拖欠。为了对债务人保持足够的压力，应注惫如下几点

    4、应保持与债务人的联系和沟通，适时地表达收款的要求

    （1）尽量收集齐全对保护自己债权有力的证据，并让债务人了解

    （2）尽量掌握可能得到的债务人的抵押品或资产

    （3）谨慎地与债务人签署各类协议，不给其继续拖欠的借口和期望。尤其是对债务务人的口头或书面付款承诺不应表现出过分的依赖。

    5、迅速采取有力的追讨手段

    在对债务人保持足够的压力的同时，在充分了解其拖欠原因和资信状况基础上。应尽快采取有力的追讨措施一般来说，在拖欠的早期，由债权人自行追讨较为有力。这是因为双方当事人直接联系，债权债务关系较为请楚，便于沟通。当然最好的办法是能够与债务人直接见面，但对海外拖欠来说，这种办法需要的成本人大，因此只能靠电话或信函的方式，这样会大大降低追讨的力度。