“得渠道者得天下”，对于任何一个行业或企业而言，渠道的重要性无论怎样强调都不过分。对于外销转内销企业来讲，渠道问题是大家面临的最严重的共性问题。然而，要想完成转型，立足于国内市场，渠道问题不可避免。那么，怎样解决困扰代工企业转型的渠道问题呢？解决渠道问题，其实很简单。

    CBCT经验一：借渠道建渠道。

    内销之初，企业最缺的就是对国内市场运作模式的了解，因此，要擅于向代理商借渠道，借代理商之力建设渠道。当然，这里的代理商指的是区域市场有实力有能力的成熟代理商，他们不仅有着比较完善的销售网络，而且有着丰富的运作经验，完善的销售管理团队，对行业和产品的了解也比较全面。

    企业与其共同在当地建立相对独立的销售机构，共同运作区域市场。不仅能够快速拓展渠道，更重要的还可以快速积累渠道建设经验，甚至借此培养自己的销售管理团队，在区域市场的品牌宣传推广上也可以节省大量的资金投入，一举多得。特别是目前很多品牌都在进行代理制度扁平化运作的背景下，我们与这些成熟代理商联姻的可操作性和对其吸引性大大增加。

    CBCT经验二：借船出海。

    拓展国内市场，除了借用代理商的渠道之外，与其他品牌进行捆绑，优势互补，“借船出海”也是不错的选择。大量的国内企业或品牌，有着坚实的品牌基础，齐全的渠道资源，但在技术、产品方面存在缺失和不足，特别是在资金上，成为他们进一步发展的瓶颈。而这些正是外销型企业的优势所在。找准机会出手，“一夜成名”，绝对不是神话。CBCT志起未来营销咨询集团的营销专家提出，借船出海，包括三个方面：

    1）收购与兼并，为我所用。

    很大部分内销企业或品牌，在经历了金融危机的洗礼和残酷的市场竞争之后，谋求生存和发展，已经成为他们迫在眉睫的问题。对于渠道相对稳定，表现尚佳的品牌，予以收购或兼并，是代工企业拓展国内渠道的绝佳途径。有实力的企业，收购国外品牌，也是不错的选择，对内可以利用其品牌优势实现快速招商，对外可以直接占有其原有渠道，反向出击。

    2）与内销品牌合作，优势互补。

    发挥外销型企业的资金、技术和产品优势，利用内销企业的品牌、渠道资源，快速渗透到内销企业的渠道网络。

    3）与进口品牌合作，双向突围。

    通过与进口品牌合作（战略联盟、代理等），利用其品牌优势快速提升自主品牌的市场影响力，进而通过全面招商拓展国内市场，同时借助进口品牌在国外市场的渠道进行反突围。

    例：卫浴行业的中宇集团，08年正式转型。期间通过与德国高端卫浴品牌高仪的战略合作，全权代理高仪在国内的业务，管理高仪原有的销售渠道，大大提升了中宇品牌的档次和影响力，同时通过高仪在欧洲的100多个销售网点直接进行中宇品牌和产品的推广，达到了内外兼修的目的。

    CBCT经验三：借势用势。

    国内市场的竞争，不仅体现在行业内品牌的竞争，同样体现在行业相关平台的竞争。

目前大型卖场、商超、专业市场等逐渐成熟，如家电行业的国美、苏宁…，建材家居行业的红星美凯龙、居然之家、百安居、欧亚达…，大型商超如华联、家乐福、新世界、中百等等。这些都是比较强势的全国性卖场，不仅网络齐全，销售与管理模式规范，而且市场影响力不容小视。企业与其建立合作关系，借势用势，可以实现渠道、销量、品牌多重提升。

    李志起：著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长。联系电话：13911185761，13521171615