开门、关门、再开门，季节性生意怎样度过高峰与低谷?

    一场汇聚了150位好友的Party，热热闹闹一直持续到深夜。有人在游泳池边走来走去，有人围拢在钢琴前，唱着歌，谈笑风生——琼斯(ScottJones)和他的伙伴海克林(KellHicklin)喜欢招待朋友。所以，当他们决定离开各自的营销和人力资源工作时，他们认为是时候彻底改变了：他们买下了玛莎葡萄园岛(Martha’sVineyard)中一家濒临亏损的季节性酒店。

    琼斯这样评价这个酒店：“她看起来就像一位年老色衰的女子，衣衫褴褛，渴望一份迟来的爱。”

    琼斯和海克林保留了这家酒店原有的特色招牌，但给它取了一个全新的名字：Lambert’sCoveInn&Restaurant(兰伯特湾酒店)。二人花了两年时间，投入了150万美元修缮这家酒店，令其焕然一新。

    “一开始我们想，这比举办一个盛大的Party能困难多少呢?现在我仍然这么认为，也许听上去有点傻。”琼斯说，“但是它就像一个永不落幕的Party，尤其餐饮部更是如此，就好像家里有络绎不绝的客人。”

    琼斯和海克林以为除了玛莎葡萄园岛传统的夏日旺季，他们也能够不断吸引客人。很快他们意识到自己错了。一旦天气变凉，海滩变冷，岛上就很少有游客了。“它看起来就像是个无人区。”琼斯说。

    在走向成功的路上，琼斯和海克林经历了很多困难。在经历过一次非常严重的精神与体力的透支后，摆在他们面前的似乎只有两条路：要么彻底放弃，转卖他人;要么给自己放一年长假，出去旅行，把酒店留给一位总经理打理。他们选择了后者。“四年来，我们夜以继日、绞尽脑汁，但依然遭遇了天花板!”琼斯说。

    过山车般起伏的生意

    欢迎来到季节性企业创业者的世界。在创业的头几年，季节性生意紧张的节奏经常让创业者仿佛置身漩涡之中，将创业者折腾得筋疲力尽，也影响到生意的发展。

    在玛莎葡萄园岛工作了25年的黛丝(DeeDice)感叹：“经营这类企业，你需要有超乎常人的精力，才能够长时间承担如此高强度的工作。”最近，黛丝出售了她主要在4～10月经营的园艺市场EdenMarketandGardenCenter(出售花卉及园艺产品)。

    季节性生意需要在一年的某个时间段迅速聚拢人气，赚取一年所需要的钱，然后在旺季结束后结束一年的经营。当最后一名房客退房，或者客人将农场内最后一束鲜花买走时，经营者不得不关门大吉，开始生意之余的闲暇人生，或者，为下一个旺季做准备。

    “一切都太紧张了!”艾米·大崎(AmyOsaki)也表示。1996年，她和丈夫约翰·大崎(JohnOsaki)一起，在俄勒冈州波特兰创办了“登山假日”公司(MountainHikingHolidays)，因为登山是她最大的爱好。

    有时候，生意是慢慢发展壮大起来的。

1979年，格拉布(PeterGrubb)在爱达荷州科达伦创办了探险旅游公司ROW。他表示，“在最初的10年，我们根本没有考虑过赚钱的事儿。”

    “关于投资回报率、利润率或者营收平衡等等那些概念，都离我很远。我的底线是将旅游体验和路线做好。我在乎的是，让人们安全地完成河道等的探险活动，让人们享受极致的旅行体验。我们能够支付账单。这些才是真正重要的事情。”

    但是，格拉布说，在决定继续保留一些全年一起工作的员工，以及需要支付办公室的一些固定管理费用后，他开始考虑公司的财务问题了。据介绍，如今ROW每年有110万美元的营业收入;7年前为方便漂流客人停留而建立的一些季节性旅馆，能够带来20万美元的毛收入;他们的国际业务——已经成长为全年运营的公司——则能够带来130万美元的年收入。

    按照惯常的策略，经营季节性企业需要在淡季以低成本运营，然后在旺季逐步弥补既往的损失。所以，季节性生意面临着不小的财务挑战。尽管如此，仍有不少所有者自掏腰包，倾注感情来维持生意。这些所有者甚至被顾客视为大家庭中的一员。

    2000年，施耐德(MarkSnider)在马萨诸塞州埃德加敦建立了度假村WinnetuOceansideResort。他说：“有一些家庭他们很忙，但是他们来到这里，这里的经历成了他们美好的家庭回忆，这让我们感到莫大的欣慰。季节性生意大都与顾客的假期相关，本身是一件十分私人化的事情。”

    留住最好的员工

    寻找合适的员工是季节性生意中最令人头疼的事情之一。一个留住员工的策略是，在淡季的时候，帮助最好的员工找点事情做。

    “让最好的人才吃季节饭显然不太现实，”格拉布表示，“你能找到一个熟悉河流性情的导游，是因为他在漂流活动的淡季(冬天)，可能是一名老师、木匠或者一个承包商等等。”他说，挑战来自于招聘销售人员和办公室人员。

    对此，格拉布采取的策略是，对那些他看好的员工采用全年聘用制。“长期来看，这比每年招聘不同的人更划算。”

    在兰伯特湾酒店，旺季员工达到30位左右，但只有包括所有者及厨师在内的3～4位全年聘用的员工。据琼斯介绍，每一次新员工的培训都要花费500美元左右。每位员工培训期间的工资为每小时8美元，培训一般持续一周，每8小时轮班一次。“我们会采用传帮带的方式，新员工会跟随老员工学习几天。然后以我们为顾客开展实践，合格的新员工将正式走上服务岗位。”

    除了传统的培训，施耐德认为让员工恪尽职守的最好方式是身体力行，潜移默化。“我认为我对公司最大的价值是——我无处不在。我可能会是前台接待，也可能扮演迎宾角色，还可能和班车司机在一起。我会为客人及员工互相引荐，介绍彼此的名字。我让员工感觉到十分自在，也让他们切身感受到，让客人舒心是一件十分重要的事情，也许只是举手之劳，就能够让人如沐春风。”

    在各个岗位上都找到最合适的人才，对季节性经营而言至关重要。因为对于需要在3～4个月内完成全年经营的企业，犯错误的成本太大。“在节奏如此之快、人们的要求如此繁多的服务行业内，人们犯错误的可能性更大，”格拉布分析道，“比如，在一次旅行中接受太多的预定人数，或者在还没有满员的时候告诉顾客‘哦，对不起，我们已经满员了’，或者由于员工未能很好地理解每一条路线的精华，最终给了客人们错误的答案。鉴于此，保留一些全年工作的好员工，是非常值得的。”