楼仲平“以小博大”构筑自己的吸管王国

    一个独特义乌商人，在义乌市场初创阶段市场上的10多万种商品他恰恰选择了毫不起眼的吸管作为自己事业的支点，用以小博大的精神在短短十年时间打造了一个全球最大的吸管王国。现在他的双童吸管国际市场占有率已经达到30％，国内市场占有率也达到了50％以上。成为名副其实的小巨人。用楼仲平的话说他们的产品平均售价只有8厘钱，但是我们不以利小而不为，而是以利小而有为为追求目标，以小博大，以小创大，以小创强，以小创精，最终实现了企业效益的最大化。

    楼仲平家中有6个兄弟姐妹，童年最深刻的记忆就是饥饿。因为家里太穷，他从15岁开始就跟随同乡走南闯北，用拨浪鼓和货郎担作为谋生的手段，用7，8年的时间走遍了江西省的村村落落。

    那个时候用货郎担做生意楼仲平虽然没有赚到很多钱。但是却让他明白了一个影响他一生的商业理念，那就是不以利小而不为。这种理念的也在以后伴随着楼仲平完成了聚沙成塔式的财富积累传奇。

    可以说在上世纪70年代末80年代处的义乌货郎担本身就是许多农民在农闲时光的一种副业。在那个时候楼仲平除了用货郎担讨生活，还尝试了许多行业，但是没有一种可以改变他的命运。到了1991年楼仲平决定结束长期的货郎担的漂泊生活，在义乌市场周边摆起了地摊，并慢慢租摊位进入市场经营。由于进入市场经营，他分到了篁园市场的一个百货摊位，通过摊位经营，楼仲平两三年时间就成为5，6经营户中的佼佼者。

    双童吸管总经理楼仲平

    “那个时候第四代市场——篁园市场投入使用，我那时候就看到了一个商机，我觉得我们卖塑料制品啊，摆的样品越多，门类越全，品种越多的话，就越能够吸引客户，就越能签订更大的订单，所以我那个时候，在第四代市场还没有开业之前，我就买了一个摊位，花了46000块钱，买了一个日用百货和五金交界的地方，大通道的第一个摊位。买了这个摊位之后，我们当时的生意就起了很大的变化，所以买了这个摊位之后，市场一搬过去之后，我们那时候随便一个月下来，三、四万块钱都可以赚的，旺季的时候，甚至一个月能赚五万块钱，所以整个日用百货摊位，五、六百家，那时候我们是最好的一家。”

    正当楼仲平在市场上的生意如日中天的时候，许多摊位上的经营户都跟着他做，他卖什么商品，人家也跟着卖什么。楼仲平认为这种同质化竞争背后隐藏着很大的危机。必须要走出自己独特的路子才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。一个偶然的机会使他看上了毫不起眼的吸管。这样他果断的推出市场摊位经营领域，走上了构筑吸管王国的第一步。

    “因为小时候吃过苦，所以我这人做事很踏实，也特别倔。10多年前我有机会能做生意，就选中了做吸管。因为那时候做吸管的人不多，而且小商品薄利多销，做好了照样能赚钱。做生意最忌好高骛远。”

    “那时候，我们市政府确实也在引导我们，叫我们不要小富既安，跳出义乌市场看市场，引导我们向工业方面转变，这对当时的我来讲是很矛盾的，我也感觉在当时那么多人看着我赚钱的情况下，大家都拼命来跟我，一两年时间，整个日用百货，一共4、5百个摊位，有一半以上是代销塑料制品的，所以我也感觉到潜伏的危机很大，所以当时我是考虑到这点之后，我决定见好就收，不再留恋每个月三、四万块钱的利润。

那时候很简单，反正就是两夫妻，叫自己家人帮帮手，再叫几个职工，两台机器就开张了。”

    开始办厂楼仲平才明白，办厂远没有自己想象的那么简单，首先遇到的就是产品销路问题。在决定办厂的时候是冲着一个嘉兴的客户说，他有个美国的单子每天需要的产品就是一个6吨的货车。结果是一个礼拜才能要一个货车的货。结果只能自己找新的销售渠道，那个时候企业的发展观念很原始基本没有品牌意识，在资金上也是运用企业自身的积累进行扩大再生长。    

    所以在那个阶段，楼仲平几乎每年都要增加两三台生产吸管的设备，企业稳步的得到发展。企业规模也越来越大，他的吸管厂结果把全村一半的民房都租下来作为厂房。看到他的吸管生意做的不错，许多义乌商人都跟着他办起了吸管厂，全市的吸管厂从原来的3，4家一下子增加到3，40家。竞争也日趋白热化，再加上1997年的亚洲金融风暴，原材料的大幅上涨。

    这个时候义乌包括全国的吸管厂家都出现了难以为继的境地。这个时候楼仲平开始思索，要不要退这个行业，他的老婆也开始劝尽早退出寻找新的行业。但是楼仲平最后认为吸管是一种典型的消耗型的一次性产品，随着全球经济的发展市场需求量会越来越大的。只要度过眼前的难关，一定会有一个不错的前景。这种认识确立后，他不但没有收缩战线，反而乘机收购了一些面临倒闭的吸管企业。从而在规模上迅速壮大起来。企业壮大后楼仲平认为不能再象以前那样只懂得简单的扩大再生产了，必须要提高企业的品牌价值和企业自身的创新能力。

    1995年，细心的他发现所有市场上卖的吸管都在包装上印上一男一女两个儿童的头像，没有这种标志的吸管就卖不出去。他马上到工商局去查询，结果没有人注册过这个商标，他马上决定把这个商标注册下来。这件事大大推动楼仲平和他的双童吸管走上品牌之路，他终于明白有了自己品牌在激烈的市场竞争中的优势。

    “在95年8月份的时候，偶然的机会，突然想起来，能不能把它作为商标注册，既然大家都在用，我觉得有没有必要注册，我是抱着试试看的心情，到义乌工商局去查询。当时我也觉得不可思议，大家都在用这个商标，义乌的吸管厂在用，广东的吸管厂在用，福建的吸管厂在用，偏偏没人注册，那我是毫不犹豫，马上回家拿了2000块钱去注册，所以就因为这样一个偶然的机会，促使我们企业在经营这方面，形成了一个转折，这种转折是从量变到质变的转折。”

    在采访中我们还是感觉到楼仲平是一个思路很特别的企业家，当他在吸管行业洗牌兼并过程中，义乌吸管企业已经剩下不多企业的情况下，他就主动停止了兼并收购的步伐。他认为一个地区要形成一个优势行业必须要有龙头企业，但是不能就靠一两家企业。到了双童吸管成为国内吸管行业的第一品牌后，他还刻意在一些义乌的吸管企业中进行扶持。帮助他们走上国际市场。

    因为一个企业必须要有自己明晰的定位，双童现在走的是中高档的路子，那么如果没有企业定位在中低档的产品。那么作为一个行业义乌这个吸管的产业基地就会慢慢失去一些优势。这从广东原来是国内国际吸管的产业基地，后来慢慢失去了市场，这就是一个很大的教训。没有明确的定位，众多厂家的无序竞争最后使广东失去了市场。我们义乌吸管的崛起和发展必须要吸取这个教训。

由于义乌吸管行业有了楼仲平这样优秀的领军人物的引导，现在义乌吸管行业的产量已经占到全国吸管产量的70％以上。

    楼仲平虽然文化程度不高，但是他是一个好学的企业家，他不仅在实践中学会了设计，学会了企业管理，同时他也在办企业过程中学会了用人，学会了凝聚人心使一个企业成为一个众志成城的大家庭。

    “97年、98年、99年这三年，是我在浙大分校进修的三年，这个进修跟以前的纯粹学习是不一样的，因为到97年的时候，我在经营企业当中，企业已经有一定的规模，所遇到的问题，挫折，已经很多了，对企业已经深有体会了，处于一种十字路口，当时的话，对自己的企业怎么走，怎么办，是非常困惑的。在这三年的学习当中，学到了我这一生中没有学到的很多东西，知道了什么叫企业，什么叫管理，什么叫品牌，知道了什么叫观念，什么叫思维。所以那个是活学活用，因为我们一边在学的时候，一边在经营企业，把学校里的一些基本的，理论的一些案例，运用到企业当中。”

    “我上网很早的，网络在中国还是新生事物的时候，我就把吸管放到网上卖了，我用吸管把世界都‘吸’进来了。”楼仲平说起此事就很得意。靠着网络，他的吸管一下子推销到了全世界，目前，公司通过电子商务成交的业务占据了公司总业务的一半以上。

    2000年——享受互联网的免费大餐

    早在2000年，我就把小小的吸管放到网上去卖，除了各种搜索引擎外，还利用电子商务网站会员的身份，向全世界推销小小的吸管。

    那个时候，国内还流行于网络的免费午餐，通过网上的免费推广，我们也接到了一些订单，尝到了一些甜头，为公司进入全面网络化操作奠定了一个良好的基础。

    2002年——电子商务是我们公司的第一要务

    02年开始，我们就把电子商务作为第一要务去操作。从一家传统行业的小企业成长为产值上亿元的大企业，电子商务对我们的推动非常大，主要是以下几个方面的巨大转机：

    第一、经营思路上的变化。以前，所谓的做生意是面对面、人与人、物与货币之间的交易，不存在“虚拟”的概念。

    第二、运作行为，也就是操作模式上的改变。以前是电话、传真的时代，现在是电脑、网络的时代。网络模式的便捷性、广泛性、影响性都是传统模式所不可比拟的。从传统模式转化为虚拟的经营运作，只要你守住电脑、守住网络，不再需要人见人、人见物、人见钞票，一切都不见，照样可以做生意。

    第三、在生产、财务和企业的管理方面。企业对电子商务的运用，降低了经营成本，提高了工作效率。我们公司的局域网覆盖了每一个车间和班组，文件的上传下达可以无纸化传输；订单可以直接下到终端的车间里。

   2004年之后——利用网络主打海外市场

    现在可以说，任何一个网络都能搜索到我们，我们的业务员从来不出去跑业务，都是客户主动跟我们联系，目前公司的业务中有80%来自于网络。而这一切成果的取得都得益于两个字——先机。守着一个商铺，不如守着一台电脑。商场、店铺再好，也不如网络大市场好。