外销大鳄让加盟商吞苦果
2007年对于家具行业中出口型企业可不是个吉利年，人民币持续升值、出口退税下调2%、木材价格年初至今上涨了30%、8月美国次级债爆发导致房地产业不景气等多重利空将一些外销企业从欧美市场逼回中国。
对于这类做惯了国际市场而现在转向内销市场的企业来说，迅速完善营销体系，开拓国内市场成为迫在眉睫的任务。
正是这个原因让宜华木业（600978）体验店加盟商李兴国（化名）看到了一个“商机”，但不幸的是，在8个月的时间里，他损失了140万元。
从加盟到关闭仅仅8个月
李兴国之前一直从事投资业务，按照他的思路，这家加盟店成功后，就可以按照这个模式在全国再开10多个店，然后引入投资股东，打包上市，成为家具销售行业的一个龙头品牌。但是，开业仅仅8个月，这家曾经号称宜华木业最大的专卖店就准备撤资关门了。
李兴国的投资对象宜华木业是广东汕头一家从事木家具、木地板等产品生产和销售的纯出口公司，美国是其最主要的产品出口市场。
走进李兴国的店，800平方米的空间里布置得很有格调，三个主题展区放着三整套欧美风格的实木家具，在纯木地板上走起来声音很浑厚。可是，随处可见的“换货打6.5折”的促销红纸条与那些价值不菲的红木、曲柳家具相比显得有些格格不入。
“明天我就让他们（员工）收拾这里，准备关门。你是这个店最后一位‘顾客’了。”李兴国一脸苦笑地对记者说。
李带着记者走遍了这800平方米空间的每一个角落，一件件地向记者指出家具存在的质量问题。
“这个梳妆台下面有明显的裂痕。”李弯腰指给记者看，细数一下，记者发现这三套家具竟有6件分别存在裂痕、油漆突起、破洞修补痕迹明显等问题。
这只是摆在店里的，一些严重问题的家具已经搬到了仓库。
已经从这家专卖店辞职的前任店长苏月（化名）告诉记者：“质量问题以及之后的退换货程序复杂影响了店里的生意。”
苏分析说，质量问题仅仅是个表象，这背后更深层次的问题在于宜华木业原来一直做国际市场，这意味着以前仅仅需要把货出口、交给经销商就算基本成功，而现在转过头来做国内市场，其缺乏有效的质量监管机制、售后服务体系不完善等缺点就显现出来了。
按照李兴国与宜华木业签订的《特许加盟合同书》，宜华木业应向加盟商提供优质合格的产品，提供培训辅导，做好货运工作和售后服务工作。
“人员是我招聘的，培训工作宜华木业也没有履行；4月份委托宜华木业发货给青海，出现损坏问题，拖到6月份都没有解决；我们店里的货出现质量问题，退换往往好几个月没有音讯。”李兴国向记者列举宜华木业的种种不是。
从2007年初投资这家家具专卖店，李兴国已经累计投入140多万元了，光是装修就花去近60万元，而这部分将随着专卖店关门全赔进去。
“关门后剩余这些家具能处理就处理，实在不行我就送人了。”李兴国对自己劳苦8个月、耗资140多万元的专卖店只能采取这样的处理方式。
据公开资料，宜华木业三季度报显示，出口营业收入7.4亿元，内销营业收入仅仅1300多万元，出口内销比为60∶1。对于开拓国内市场，宜华木业是从2006年才开始起步，主要是采取加盟店营销的方式。目前拥有18家加盟店，分别布局在江苏、安徽、山东、陕西等省的二线城市。
“我加盟之前（2007年3月份），它（宜华木业）已经有10余家加盟店了，陕西、青岛等地的加盟店已经关门了，这些店目前仅有5家在继续营业，现在的18家大部分都是新加入的。”李兴国向记者透露。
宜华木业董事会秘书谢纯斌对此并不否认，“我们的国内市场刚刚起步，模式和经营手法上还有待探讨。”
完整营销体系是关键
2007年1月31日，国务院正式通过《商业特许经营管理条例》，并于5月1日起施行。此条例第七条规定：特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。特许人从事特许经营活动应当拥有至少两个直营店，并且经营时间超过1年。
一位家具行业内人士表示，按照国际加盟惯例，特许人必须拥有成熟的营销网络，宜华木业显然不具备这点。从事家具销售10余年的福州人黄文兴是从2007年8月份刚刚加盟宜华木业的，虽然他表示经营尚可，但是也指出宜华木业的营销体系存在不完备的问题。扬州投资者刘佩娟原打算在深圳投资千万元加盟宜华木业，但和一些加盟商接触之后，最终决定放弃。
广东家具营销专业人士何廷辉分析：国内家具行业整合趋势日益明显，竞争也趋于白热化，同时家具行业缺乏完整的质量监测，“这是机遇也是挑战”。出口型家具企业回头做国内市场的关键在于建立完整的营销体系，并不是多开几家店就能打开国内市场。配套的售后服务、技术支持和业务培训等问题都要解决。
他建议，有意从事家具销售的投资者在选择品牌的时候要仔细辨别品牌在国内的影响力，这跟品牌在国外销售得好坏并没有直接联系，投资者更重要的是要把该企业是否具备完整成熟的营销模式放在选择的第一位。